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白酒市场的调研陈述
我们眼下的社会，陈述的操作成为泛泛糊口的常态，陈述成了一种新兴财富。相信良多人会感应传染陈述很难写吧，以下是小编精心清理的白酒市场的调研陈述，但愿能够辅佐到巨匠。
白酒市场的调研陈述1
包装是为了在畅经由过程程中呵护商品、便当储运和促进发卖而遵循必定的手艺编制操作容器、材料和辅助物等将物品包封并予以适当的装潢和标识表记标帜工作的总和。而作为我们逢年过节、泛泛泛泛会议时餐桌上必不成少的白酒，包装自然是需要的。精采的包装不单可以连结白酒自己的醇喷喷香，还能起到赏心雅观，为餐桌添彩的浸染，更能成为中国文化意味的一部门。
周末，我和同窗对蚌埠市各除夜超市柜台的白酒包装进行一番正视调研，具体获得以下信息：
1、查询拜访方针
根底体味中国白酒包装的现状，找出白酒包装方面仍存在的问题。
2、查询拜访对象
蚌埠市区各除夜超市柜台的白酒品牌的产物。
3、查询拜访编制
实地访谒各超市经由过程与柜台货架工作人员交流，现场记实等。
4、查询拜访时刻
20xx年11月6日———20xx年11月7日
5、查询拜访内容
查询拜访白酒包装的材料方面，色采方面，外形外不美不美观设计方面和不合包装与发卖价钱的关系问题。
白酒包装的材料方面。白酒的特点是由白酒的成分、品质抉择的，搜罗它的挥发性、刺激性、侵蚀性等。所以在设计白酒包装时会考虑遵循它以上的特点，考虑用适当的材料进行包装。是以，从古至今，白酒的包装离不开陶瓷、玻璃、泥瓦罐等容器。它们具有渗入性小，密封性好耐侵蚀性强，可使白酒持久储存不变质等益处。当然这也造成了它不耐撞击，易割裂，且携带极未便当，因为体积除夜，也使得其储存和运输成本的提高，这也是在查询拜访中发现白酒价钱普遍较高的启事。市场上也发现了少量的塑料瓶装白酒，甚至是塑料软包装印刷袋装白酒，它们在保证密封性的前提下，解决了瓶装白酒容量体积比小的问题，而且相较前者，后者较着较廉价，且易携带，当然瓶装白酒仍是市场上的主流，但塑料包装也存在巨除夜的市场潜力。遵循查询拜访，白酒的包装盒的盒型首要有上翻盖、六合盖、多边盖、书型盖这几种；而材质除夜多为纸质盒，今朝较为风行的是有一种纸复合的包装，盒上下盖是金属的，盒身则是纸板等复合而成的，具有较强的保鲜下场，且比起金属盒要精练良多。其他诸如铁盒，木盒等外包装都有存在，如百年皖酒的牛皮纸外包装，有品位又有档次。最惹人凝望的当属环保型包装，如泸州老池酒业的环保型酒，用筷子和竹子为原材料做酒的外包装，酒喝完后，可直接拆下来操作，而且可持久几回再三操作，即便不用的话，在收受领受时可作为纸浆的原材料。可以说环保包装也是一种必定的趋向。这也是整体来讲外盒在材质上较之前加倍讲究，遵循不合的需求，用适当的材料进行包装设计。
白酒包装的色采设计方面。色采是包装设计中最能吸引顾客的，色采搭配适当，会是消费者看后有一种赏心雅观之感，激发消费者的寄望。查询拜访中，我们发现白酒厂商在色调应用上根底固定在红、黄、金、白、黑这几种。中国人讲究喜气，出格是像白酒这类一般在首要节日的必备商品，喜庆色调更等闲为公共领受。如茅台集体的产物多以明黄色为主色调，五粮液系列则多以红色为基调，还有一些白酒品牌主打淡雅色调，给人一种柔和清爽的感应传染，也给自己的酒定下主基调，相较之下，洋河蓝色经典的蓝盒蓝瓶却是让人面前一亮。
白酒包装的形象设计方面。有创意的图案设计能够使商品加倍形象化，活跃有趣，激发消费者的欢兴奋乐喜爱，相较于传统的龙凤图案的设计，有几种倒给我们留下深切印象：高炉家酒取意于徽居的建筑气焰，整体布景的基调是平平昔雅，浓密的徽文化底蕴是创意的源泉；天圆处所取景除夜草原，给人以空阔的美感，令人心驰神驰；店小二酒外盒形似一个小酒铺，正面窗户开处，店小二热忱吆喝跃然盒上，窗户上方店小二酒旗随风漂荡，瓶型更独具匠心，一个怀抱酒坛的店小二笑脸可掬。品名与外形包装协调统一，妙趣横生。
白酒包装的高级化方面。查询拜访过程中也寄望到一些高级酒的包装，价钱除夜多上千元，首先是瓶身的怪异不凡，应用了接近建造工艺品的身手，与其说是酒，不如说是一件件艺术品；其次是包装盒的高造价，闪现有金裱盒，异型盒一类的，还有搭赠其他商品的礼物酒，天价酒今朝其实不多见。
6、查询拜访结论
白酒历史悠长，文化深远，它作为人们泛泛糊口中已不成缺傲幽.一部门，正饰演着愈来愈首要的浸染，而各白酒厂商之间的乖戾竞争，使得酒包装这一最直接影响消费者购物需求的要素变得尤其首要。
我国今朝白酒品牌在包装上的竞争十分乖戾，白酒包装也斗劲杂乱，整体设计水平不高，少有视觉与市场下场俱佳之作。在设计中对有益于营销方面的斟酌较少，更多的是去考虑平面组成、色调搭配等等，而轻忽了品牌属性和柜台下场。
是以要让包装成为竞争力，任重而道远。
首要考虑到包装的成本意识，包装的选择必定要有成本意识，这是遵循消费者心理总结而得出的，白酒消费加倍理性的今天，白酒作为快速消费品也讲究性价比，品质和价钱要有绝对的竞争力才会遭到青睐。包装的雍容华贵或极端强调，城市是消费者发生羊毛出在羊身上的被宰的感应传染，因为在白酒市场五十元的酒是很难达到某种品位的当然其酒店终端价可能在百元。
然后是白酒包装的合用性尽人皆知，中国最泛博的3、四级市场的整体糊口水平还不高，表此刻消费上就是正视合用，重“量”不重“质”。喝酒要喝高度的，吃饭要用除夜碗的。举个例子，安徽铜陵有个地产白酒企业——老家酒业，因为其企业刚刚起步，窘蹙整体市场操作与管控经验，市场发卖不是很理想。可是，其推出的一款银铜陵酒却坚挺市场数年而不倒，深受消费者快乐喜爱。笔者在熟谙了产物和和老家酒业夏总的深切沟通后发现：银铜陵酒为甚么能够一贯独秀，就是因为它回归了白酒包装的原点——合用性。银铜陵酒的外包装是一个正方型铁盒，近似于月饼盒，这与常规的白酒外包装不合很除夜。这类外包装的设计就是充实考虑到消费者合用性的角度，消费者在消费产物后，将铁盒用于装零钱或针线等杂物。而其内瓶就更具特点，它一改传统的500ml玻璃或陶瓶，采纳一对250ml的“温酒的小酒壶”异性瓷瓶。这类包装美尽是考虑消费者合用性。这样消费者在消费产物后将持久保留“温酒的小酒壶”，无形中晋升了产物的“附加值”在银铜陵酒上市后，火速被消费者追捧。
其次白酒包装的安然性，表此刻其密封机能，是不是便当运输，对酒的品质及人体健康的影响方面。首要指容器的包装方面，便可持久储存，正视健康方面又有益于运输便捷。此外白酒包装除鼓吹和美化浸染外，还有呵护产物的首要功能。名酒被假充一贯是困扰酿酒企业的一个首要问题，但今朝假充这个问题已不单仅是名酒的芥蒂了，良多中小品牌也有此忧。从这一点看，除夜巨细白酒品牌更理当积极地与专业机构牵手，在包装上引入科学、高效的防伪设计。
和白酒包装的环保性，健康和环保愈来愈成为社会公共关注的焦点，是感受博得更多消费者青睐，厂家采纳绿色环保的包装较着棋高一筹。紫砂包装、再生纸包装、藤蔓包装都将成为包装材料的主导，它们将以低廉的价钱和更绿色的概念引领包装材料市场。
总之志在白酒，包装先行。谁能掌控趋向，谁将引领白酒市场。
而白酒包装设计中的材料，色采，形象等要素是与商品慎密相联的，要求设计者更切确火速的传递商品信息，将产物做强做除夜！
白酒市场的调研陈述2
经由对北京市场近两个多月的具体调研，访谒了二百多家除夜中型餐喝酒店、13家除夜型酒行和5家酒店除夜包商，在这其中有12家是知名连锁饭馆总部，3家四星级酒店的餐饮采购部;并对北京市场的一些同类白酒品牌做了调研，获得了一些主不美不美观初步的熟谙。
1、北京白酒市场概况
北京的城市经济地位是无庸置疑的，它是政治、经济、文化中心，商业、旅游、处事业发家，常住人丁是1200万，流悦耳口除夜约为500万，这几年还在逐步增添，在注册的餐喝酒店为七万多家，其中三分之一为中高级酒店，所以白酒的消费量较除夜，消费水平也较高;也恰是因为这些启事，使得白酒市场竞争斗劲乖戾，进入门槛较高，市场相对斗劲成熟，消费者很理性，所以任何一个品牌想有所作为，都需要对市场有长时刻的精心培育，投入的人力、物力、财力都较除夜，不成能一蹴而就。
在白酒的高端市场一贯是五粮液、茅台和水井坊据有很除夜份额，从20xx年尾到20xx岁首，国窖1573增添了针对高端市场的市场投入，仅20xx年一季度在北京城八区内的户外平面媒体的广告投入就达450万，这还不搜罗在各电视台、电台、报纸及酒店和商超的市场投入和记者碰头会等等的勾当费用，所以高端白酒市场一贯被这四种酒所领跑;在中端市场以金六福酒为主的品牌众多，例如浏阳河、口子窖、舍得酒、东北王等等;在低端市场56度的二锅头一贯是公共的首选，红星、牛栏山、京都等各品牌以低廉的价钱和本土的优势平稳了他们在消费者心目中的位置，此刻众多二锅头厂家也最早插手了对中端市场的投入，也最早出产几十元到几百元不等的产物，而且借助它现有的市场通路使其产物所据有的市场份额很除夜;假定再细分市场还有良多，例如中高级的剑南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，从零六年尾到零七岁首舍得酒、东北王酒对公共市场的广告投入较除夜，口子窖酒、蒙古王和京酒一贯是以加除夜终端市场培育的编制来投入力量。以上所有品牌的白酒进入北京的市场已多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已达到三年多的时刻。同时北京的各除夜饭馆、酒店依托对终端客人成本的掌控对白酒等饮料市场拟定了良多浅轨则，例如所有除夜中型的连锁饭馆都要求有进店费用，其中还有一些要进行公开的招投标，如全聚德烤鸭;所有的高级酒对司理、领班或处事员都有开瓶费，还有一些酒店将自己的酒水外包给某小我或公司，使得众多白酒代办代办署理商还要拿出自己的利润分给这些除夜包商，北京的公司投入的运营成前导发端根底本就从人力成本、发卖、运输成本等各方面都斗劲高，这无形又增添了代办代办署理商的发卖费用，但所有这些经销勾当或编制都要事实下场获得消费者对你白酒口感的好评，才会使你的白酒有回头客，增添销量。所以总的来讲北京的市场在活力很强的前提下市场相对很成熟，竞争异常的乖戾，对产物的综合实力要求较高，但仍是有很除夜的机缘的，要占有北京市场就要有足够的耐心，有韧性，坚持住，在市场中要了了自己的产物和公司所处的切确位置。
2、北京市场对白酒的具体要求
1. 口感及读数的要求
在这方面没有绝对的规模要求，在我查询拜访的人群中不管是身边的伴侣仍是酒店的治理人员，都是遵循具体的气象有具体的要求，经常喝酒的人群可分为对酒成瘾、有依托型人群和经常因为工作、社交等的启事此经常喝酒的人群，前者爱喝高度白酒50度摆布，且对酒的口感要求较高，清喷喷香较多，后者爱喝低度的白酒38度摆布，口感绵、软为好，浓喷喷香为主;低端市场以高度酒为多，高端市场以低度酒为多;伴侣会议以高度为多，商务宴请以低度为多;在家喝酒以高度为多，在饭馆喝酒以低度为多;东北、京味饭馆以高度为多，粤菜、湘菜饭馆以低度为多。
2. 酒的产地及包装
在被查询拜访的除夜除夜都人群普遍认为四川、贵州产地的酒因为当地水质的原因而使酒的品质、档次及价位据有了很高的心理位置，对东北酒的熟谙是浓、烈、其实，但在鼓吹上有所欠缺;包装上针对不合人群有不合的要求，经常喝酒的人对包装不作要求，简单为好，饭馆消费的群体对包装是细腻、美不美不美观就好，酒行和超市对包装的要求就斗劲高，在酒行，包装和价位是直接联系在一路的。
3、北京白酒市场的细分
只有对市场进行具体的细分才能更好的将自己的产物进行定位，才能找到自己的产物的市场切进口;我将市场除夜致分为五种：高端、中高端、中端、中低端、低端，这其中消费群体最多的'是低端市场，最有活力的是中端市场，利润最除夜的是高端市场，中低端和中高端介于三种之间;以价钱来辨此外话，以在超市的售价作参考，10元以下为低端，1030元为中低端，3080元为中端，80150元为中高端，150元以上为高端。
4、三沟白酒针对北京市场的营销编制
若何更好的运作北京市场是我在做调研时考虑最多的问题，也就这个问题同良多伴侣交流了定见，他们给了我良多很好的建议，其中我的一名经销红酒的伴侣对我的启发最除夜，他曾将一多量知名饮料成功的带到北京市场，例如杞浓酒等;他当然没有直接做白酒的经验，但他的经验及思绪足已让我收成颇丰，他听了我的思绪后给我的建议是：剑走偏锋，坚持一年;我小我具体的思绪分以下几部门：
1. 具体方针市场
我将三沟白酒定位于在高端餐喝酒店业的中端及中低端价位的酒，价钱在80元至300元之间;在高端酒行的中高端价位的酒，酒行的价钱在120元以上。在这个市场区间的方针客户主若是公司的白领阶级以上客户群，春秋在30岁至45岁之间，他们不管是宴请客户仍是伴侣会议，城市恰当的喝一些白酒，同时他们又很寄望健康，不快乐喜爱喝高度的烈酒，在价位上他们不会豪华到选择茅台、五粮液、水井坊，但假定白酒的口胃及度数合适他们，中等价位是完全可以领受的;这些方针人群他们脾性稳重，除夜都已成家，事业不变，假定他们对某个品牌知足，在心理上长短常热中于虔敬自己快乐喜爱的品牌，所以将三沟的方针客户首要定位于这类人群上。鉴于这类人群首要的消费场所为中档以上的饭馆和高级的酒行，所以我的方针市场就是以中高级酒店和高级酒行作为重点。
2. 具体的运作模式
以三种模式为主。第一是对中高级酒店;在中高级酒店运作方面坚苦是最除夜的，需要的人力、精神、财力也是最除夜的，此刻酒店良多已会聚了国内的不合档次、不合口胃、不合价位的各类白酒，他们自认为已完全可以知足消费者的需求了，所以对现有品种以外的白酒有一种架空心理，出格是对知名度不是很高的品牌加倍严重，同时这些酒店的进店门槛也是很高，仅就进店费就从五千到五万不等;有些饭馆禁绝予酒厂作任何勾当，也有些饭馆的酒水勾当权被一些酒厂一次性买断;针对以上气象，我选择了东北口胃为主，西北口胃、北京口胃、内蒙口胃、鲁菜为辅的除夜中型连锁的餐喝酒店为主攻方针，因为三沟酒在东北的知名度较强，出格是在辽宁省，同时在这些处所风味的酒店用餐的消费者对白酒的需求量要比粤菜、湘菜风味的酒店用餐的消费者的需求量要高良多;具体编制今朝总结了三种：
(一)重点的客户不惜一切价钱和关系网占有市场份额，这不单促进销量更首要的是对品牌的传布有没法估量的浸染。就今朝已同除夜连海鲜饺子城(北京)公司的赵总告竣初步的合作意向，假定顺遂的话，估量蒲月份在其公司在北京的五家连锁分店内进行铺货，今朝正在就进店费等工作进行讨价还价;我们还经由过程关系和全聚德烤鸭负责酒水采购的王菁菁成立了精采的关系，争夺在这一年的全聚德烤鸭酒水招标会上一举中标，假定能够进入全聚德烤鸭集体将十分有益于三沟品牌的传布，我小我认为这对三沟品牌很是首要，这或许不单仅是其概况的利润问题了;同时我们此刻正和西贝攸面村的马司理，鸭王烤鸭的唐司理，小肥羊的北京总部，金百万，郭林家常菜等有影响力的连锁除夜型饭馆联系。
(二)同酒店除夜包商合作，有些酒店为了便于治理将酒店的酒水整体的外包给小我或酒水公司组成除夜包的关系，酒水公司一次性买断酒店的所有酒水的经营权，所以只要同酒水公司告竣和谈就可以进入酒店，这对我们双方都是共赢的功能。首先我们双方在经营方针上不组成竞争，而是合作的关系，作为三沟的代办代办署理商，我只是专一的运作三沟一个品牌在北京地域的发卖，而他们是针对某一个酒店或几个酒店发卖良多个品牌的白酒。其次我们给酒水公司先期铺货，减缓了他们资金的周转压力，下降了他们的风险，同时对我们也没有进店费的额外支出，借助他们的渠道来进行对终端市场的铺货，短处错误是将更多利润的让给他们。今朝我们已同廉价坊烤鸭店、京味楼、隆运天外天等几家除夜型连锁饭馆的除夜包商必定了合作意向。
(三)借助同我们龙竹公司在三合一筷子上有精采合作关系的酒店进行铺货，这相对会很简单，例如老成一锅暖锅等。以上是针对酒店肆货的具体思绪，第二是针对高级酒行;在针对高级酒行时会比酒店等闲良多，只是要选择好方针客户集中的理想位置，除夜体要从几个经济具有活力的地带入手，例如CBD商贸圈、中关村、金融街、三元桥、公主坟等等地带，选择单一发卖高级白酒和红酒的酒行进行铺货，此刻已同清华东门四周搜狐除夜厦一层的道尔酒行告竣合作和谈，蒲月最早铺货。第三是针对团购群体;团购主若是各企事业单元的团购和婚庆用酒，在团购方面应借助汇集鼓吹和有针对性的对婚庆礼仪公司的鼓吹，重点公关具体负责人员便可以了，现正在筹建龙竹公司的网站培育汲引，便当各单元的查找。因为产物的定位及前期投入等问题，我们且则不考虑超市的运作模式。
5、三沟白酒北京未来市场的构想
短时辰的方针就是，遵循市场的要求，成立酒店客户代表、酒行客户代表、团购客户代表等有了了分工的营销构架，坚持用一年、两年或是更长的时刻全力的进行铺货，全力据有各个以饭馆和酒步履方针的点，最后将他们连成片。在这时代，估量在明岁首，选择在一个经济富贵、客流量达到要求的合适地址，成立三沟白酒的产物揭示旗舰店，跟着销量的增添可以扩除夜产物揭示店的数目。在最早阶段为了不和实力强除夜的其它同业业的白酒发生竞争，避免激发其它白酒的架空，所以尽可能要低调进行，不能做广告，但在据有必定市场份额后针对方针客户可以响应的投入广告，当然这样会需要除夜量资金的投入，可是假定要做强、做除夜就必定需要广告的撑持。估量操作三年的时刻就必定能在北京市场站稳脚根。
以上是我经由这些天的市场调研所获得的小我、片面的熟谙，请巨匠多攻讦!我小我在清醒的熟谙到今朝白酒市场有存在良多现实、严重的坚苦存在的同时也发现了一些解决的编制，增添了抉择抉择信念，剖断了抉择信念，我始终怀着对三沟白酒的品质无限崇敬的心态，尽最除夜的全力将三沟品牌推向北京市场，出格是零八年奥运会即将召开之际，这也是对三沟品牌最好的鼓吹手段之一，但愿龙竹公司和三沟集体本着互惠互利的原则，协作、一致，为配合的方针而配合全力。
白酒市场的调研陈述3
1、摘要
此次查询拜访主若是针对成都地域的白酒发卖概况和消费者对白酒欢兴奋乐喜爱品牌的研究，从而为沱牌沉浸酒在成都的发卖找准切入点。经由过程市场查询拜访，我们体味到沱牌沉浸今朝的发卖率还很低，究其首要启事是因为：首先，沱牌沉浸酒是沱牌企业新推出的一款酒，在成都的广告笼盖率窄，它的知名度还很低，其次是因为沱牌沉浸面临的竞争很除夜，今朝除夜量的除夜品牌酒纷繁推出自己的各类小品牌，操作除夜品牌效应为其泼油救火。其中查询拜访中凸显的在100-300区间，沱牌沉浸面临的最除夜挑战的'竞品首要有丰谷、泸州老窖、五粮春、郎酒。眼下，沱牌沉浸最首要做的是要拓展市场认知度，除夜势鼓吹、广告。让消费者认知沱牌沉浸酒，从而快乐喜爱膳缗缦沱牌沉浸酒，由口碑效应挖掘出沉浸酒的暗藏顾客。让沱牌沉浸文化深深融入到成都这个休闲、娱乐之都。
2、查询拜访概况
此次查询拜访分两中编制，一是本组成员进行卖场访谒查询拜访，二是发放问卷查询拜访的编制，此次问卷查询拜访总共发放问卷100份，采纳的是就地填写就地收受领受的编制，收受领受率100%，此外采纳访谈法和网上查询参见见卷填写收受领受作为辅助查询拜访编制，访谈法主若是对中青年男士和酒店商超的老板、发卖员进行直面交流，并连络网上聚积到的二手资料进行对沉浸酒在成都的市场进行SWOT分化，首要查询拜访对象是各春秋段的消费白酒的男士。
我组关于成都白酒市场的发卖状况，进行了为期4天的卖场访谒，规模首要搜罗成都邑区及周边地域。
具体气象以下：
查询拜访方针：各个处所白酒的整体发卖气象，各个品牌的价位，热销白酒，和各类发卖渠道的档次，沱牌沉浸的发卖气象。
查询拜访时刻：11月25日下战书2：00---7:00
查询拜访地址：成都伊藤洋华堂（双楠店）及周边
查询拜访人员：小组成员 aaa
伊藤洋华堂双楠店：水井坊系列的天号陈（238元）、金潭玉液（268元）南剑国宝（118）、五粮春（248元）、剑南老窖池（240元）、剑南老窖天醇（178元）、五粮液百年尖庄52°（268元）,伴计举荐五粮液系列；
2、道博商贸行：只有4种酒：剑南春，水井坊，茅台，五粮液；
3、红旗连锁宜都店：各类丰谷，剑南春，五粮液，茅台，郎酒，没有沉浸，有舍得酒；
4、一个专柜外置（可供超市外面的人看），专买高级酒，发卖各类高级次白酒；
5、宏鑫干杂点：小谯楼，二锅头占年夜都，各类品牌里低价位的酒有少量，最贵的七八十元；
6、互惠超市门店256：主若是丰谷、泸州老窖、郎酒系列，无沉浸；
7、进级百货店（烟酒行）：泸州老窖，郎酒占年夜都，少量丰谷、五粮液；
8、郎·滕吉商行：郎酒主打，丰谷，泸州老窖占年夜都，少量五粮液、江口醇、沱牌曲酒，无沉浸；
9、水井坊·名烟名酒第一坊·通鑫双行：主若是水井坊，五粮液和剑南春；
10、又起干杂：丰谷，江口醇，小谯楼；
11、1919酒类连锁超市：搜罗所有酒类及沉浸，联系电话40005519。
查询拜访时刻：20xx年11月26日 下战书3:42—5:55 27日下战书3:18—6:43
查询拜访地址：成都邑金牛区营门口立交桥四周
查询拜访人员：小组成员 bbb
查询拜访气象：
（超市类）：
1、互惠超市（金沙路39号）：无100-300系列的酒品；
2、倍顺超市（互惠四周）：五粮春（248元）、五粮液系列（158元）、1956郎（148元）、泸州老窖系列、丰谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅台系列（158元）；
3、杂货店（金沙路127附7）：首要卖有丰谷系列，泸州老窖系列，品种偏少；
4、永安干杂店（金沙路93号）：丰谷十年（158元）、泸州老窖系列、郎酒（128元）、老酒肆系列；（餐馆类）：
5、玉林串串喷喷香暖锅店（金沙路60号）：十年丰谷特曲、泸州老窖、青花瓷，白酒价钱均在200元以下；
6、享福来暖锅店（金沙路42号附9）：为自助型暖锅馆，赠予消费者20元朝价的白酒，配有500多的丰谷，老板反映100-300区间价位的酒销量较差；
7、冷锅鱼（金沙路42附16）：低价位白酒为主，含有丰谷系列，价位最高为120元；（烟酒行）：
8、新东方之娇烟酒行（金沙路135号附11），首要有以下品种酒类：国窖、水井坊天号陈（238元）、剑南春、茅台、五粮液、泸州老窖的金色岁月（158元）；
9、人人乐门口酒行：丰谷15号窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天号陈（245元）睁开买六送一勾当、泸州老窖8年（268元）、泸州老窖5年（248元）、茅台贵州特醇（138元）、茅台海不扬波（198元）、剑南春老窖池（238元）、沉浸6年（188元）、沉浸9年（268元）、五粮液添福(298元)，而最后三种酒则放置在侧边不显眼位置，等闲被顾客轻忽。
查询拜访时刻：20xx年11月25日，9：00-18:00
查询拜访地址：同善街欧尚超市及周边
查询拜访人员：组长 ccc
查询拜访气象：
1、 同善街欧尚超市：放置在高级酒专柜的有沉浸和五粮春这两个价
位相当但不高的白酒，其他都是高价位的高级次酒。柜员反映：沉浸酒的销量不是很好，对比之下五粮春较沉浸销量佳，首要启事：沉浸是旧年才推出的新酒，知名度不高，其次是因为竞争除夜；
2、顺兴168副食物商行（蜀汉路30号）： 主吊水井坊招牌，较沉浸
酒同价位的酒有：五粮春（188元）、郎酒（158元）、剑南礼（168元）。只发卖有沉浸六年。店东反映：沉浸酒没若何卖；
3、金潭玉液烟酒专卖店（同善街7号）：未见沉浸酒，店东反映，在
100-300区间中，其首要代办代办署理的金潭玉液酒（128元和298元）销量较好，此外，郎酒（110元）也较好。；
4、东颖龙肥牛王暖锅店（同善街南街8号 ）：本店只发卖的有3两
小沉浸（9年），销量为一礼拜一两瓶，销量较好的有：丰谷十年（168元）、五粮春（298元），丰谷酒王（688元）为销量冠军；
5、 红旗超市 （双清北路9号附14号）：在架只有沉浸（6年），
和沉浸同架的有泸州老窖、郎酒、丰谷十年。泸州老窖、沉浸酒销量不是很好，首要启事：郎酒促销；
6、舞春风超市（同善街横街分店）：未见沉浸酒在架，100-300区间
首要有：郎酒（1956）148元、丰谷（138元，买一送一勾傍边）、全兴除夜曲（138元，买一送一勾傍边）、五粮春（158元）。
白酒市场的调研陈述4
XX白酒市场闪现“多元化”状况，在这个过程中泸州老窖占外来酒业的主导地位，可是诗仙太白作为当地的白酒企业获得了政府的鼎力撑持，所以在XX市场也具有自己的市场主导地位。在这几天商超和餐饮方面的体味，可以看出市场80%的都是诗仙太白的专场，在各除夜超市也具有自己的专柜。XX作为重庆市第二除夜城市，不难看出XX未来的白酒市场是相当巨除夜的，其容量在8亿至15亿之间，这主若是因为万州作为重庆市东部地域的主导城市，对周边的三区八县有着经济和消费的辐射力，所以万州市场不单仅是局限与当地市场还有其可带动的其他地域市场。
在市场的巨除夜潜力之下，XX市场的白酒市场也闪现了外埠酒不竭进军万州市场的场所排场，如丰谷、小谯楼、金潭玉液、白鸟朝凤等，可是诸多酒中在XX市场所据有份额是极小的部门。从XX市场可以看出白酒发卖斗劲畅销的是中低端酒类，高级酒主若是用于送礼，相对而言白酒市场处于中低端酒类热卖的阶段。所以在这个阶段最为畅销的价位在100元至500元之间，我查询拜访了万州的新世纪、沃尔玛、永辉、重百、百盛这几除夜商超，在查询拜访的过程中，每个商超都有几除夜品牌，泸州老窖、茅台、五粮液、郎酒、诗仙太白、稻花喷喷香。而从商超促销员口中可以得出结论是，在酒类中因为诗仙太白属于当地企业所以在消费者热中水平上有着在自己地舆的一个优势，所以在发卖上斗劲畅销，而泸州老窖作为中国四除夜名酒之一，也深得消费者的亲乃所以在泸州老窖的中低端酒类的发卖中也据有主导地位。可是稻花喷喷香作
为较早进入XX市场的白酒，在于诗仙太白争夺市场的前期工作中，据有了必定的市场份额，所以也有较好的发卖事迹，而且其在餐饮也有自己的发卖点，在我体味餐饮的处事员中得之，也有一部门消费者会选择稻花喷喷香作为餐饮用酒。整体来讲对万州市场白酒的现状是三分鼎足的场所排场，当然有诸多名酒，可是因为泸州老窖自己的诸多优势使得市场更多的领受了泸州老窖。
在查询拜访的过程中，我发现勾当最为活跃的是诗仙太白和稻花喷喷香，可是其勾当在买一送一的根底上，进行了响应的改变，从送酒自己改成送其他物品，可是也是遵循其酒的`发卖价位作出送礼不合的策略抉择妄图。在商超的查询拜访中我发现，泸州老窖并没用作任何的促销勾当，可是在我所得的信息中不难发现泸州老窖仍然是发卖排前的酒类，这主若是因为其自己的品牌和品质所带来的一多量忠诚客户，所以我认为泸州老窖在未来斥地万州市场的道路是具有巨除夜潜力可挖的，对万州市场白酒的份额，泸州老窖将会以主导优势走向未来的万州和万州所辐射的三区八县。
白酒市场的调研陈述5
经由对北京市场近两个多月的具体调研，访谒了二百多家除夜中型餐喝酒店、13家除夜型酒行和5家酒店除夜包商，在这其中有12家是知名连锁饭馆总部，3家四星级酒店的餐饮采购部；并对北京市场的一些同类白酒品牌做了调研，获得了一些主不美不美观初步的熟谙。
北京白酒市场概况
北京的城市经济地位是无庸置疑的，它是政治、经济、文化中心，商业、旅游、处事业发家，常住人丁是1200万，流悦耳口除夜约为500万，这几年还在逐步增添，在注册的餐喝酒店为七万多家，其中三分之一为中高级酒店，所以白酒的消费量较除夜，消费水平也较高；也恰是因为这些启事，使得白酒市场竞争斗劲乖戾，进入门槛较高，市场相对斗劲成熟，消费者很理性，所以任何一个品牌想有所作为，都需要对市场有长时刻的精心培育，投入的人力、物力、财力都较除夜，不成能一蹴而就。在白酒的高端市场一贯是五粮液、茅台和水井坊据有很除夜份额，从06年尾到07岁首，国窖1573增添了针对高端市场的市场投入，仅07年一季度在北京城八区内的户外平面媒体的广告投入就达450万，这还不搜罗在各电视台、电台、报纸及酒店和商超的市场投入和记者碰头会等等的勾当费用，所以高端白酒市场一贯被这四种酒所领跑；在中端市场以金六福酒为主的品牌众多，例如浏阳河、口子窖、舍得酒、东北王等等；在低端市场56度的二锅头一贯是公共的首选，红星、牛栏山、京都等各品牌以低廉的价钱和本土的优势平稳了他们在消费者心目中的位置，此刻众多二锅头厂家也最早插手了对中端市场的投入，也最早出产几十元到几百元不等的产物，而且借助它现有的市场通路使其产物所据有的市场份额很除夜；假定再细分市场还有良多，例如中高级的剑南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，从零六年尾到零七岁首舍得酒、东北王酒对公共市场的广告投入较除夜，口子窖酒、蒙古王和京酒一贯是以加除夜终端市场培育的编制来投入力量。以上所有品牌的白酒进入北京的市场已多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已达到三年多的时刻。同时北京的各除夜饭馆、酒店依托对终端客人成本的掌控对白酒等饮料市场拟定了良多浅轨则，例如所有除夜中型的连锁饭馆都要求有进店费用，其中还有一些要进行公开的招投标，如全聚德烤鸭；所有的高级酒对司理、领班或处事员都有开瓶费，还有一些酒店将自己的酒水外包给某小我或公司，使得众多白酒代办代办署理商还要拿出自己的利润分给这些除夜包商，北京的公司投入的运营成前导发端根底本就从人力成本、发卖、运输成本等各方面都斗劲高，这无形又增添了代办代办署理商的发卖费用，但所有这些经销勾当或编制都要事实下场获得消费者对你白酒口感的好评，才会使你的白酒有回头客，增添销量。所以总的来讲北京的市场在活力很强的前提下市场相对很成熟，竞争异常的乖戾，对产物的综合实力要求较高，但仍是有很除夜的机缘的，要占有北京市场就要有足够的耐心，有韧性，坚持住，在市场中要了了自己的产物和公司所处的切确位置。
北京市场对白酒的具体要求
1.口感及读数的要求：在这方面没有绝对的规模要求，在我查询拜访的人群中不管是身边的伴侣仍是酒店的治理人员，都是遵循具体的气象有具体的要求，经常喝酒的人群可分为对酒成瘾、有依托型人群和经常因为工作、社交等的启事此经常喝酒的人群，前者爱喝高度白酒50度摆布，且对酒的口感要求较高，清喷喷香较多，后者爱喝低度的白酒38度摆布，口感绵、软为好，浓喷喷香为主；低端市场以高度酒为多，高端市场以低度酒为多；伴侣会议以高度为多，商务宴请以低度为多；在家喝酒以高度为多，在饭馆喝酒以低度为多；东北、京味饭馆以高度为多，粤菜、湘菜饭馆以低度为多。
2.酒的产地及包装：在被查询拜访的除夜除夜都人群普遍认为四川、贵州产地的酒因为当地水质的原因而使酒的品质、档次及价位据有了很高的心理位置，对东北酒的熟谙是浓、烈、其实，但在鼓吹上有所欠缺；包装上针对不合人群有不合的要求，经常喝酒的人对包装不作要求，简单为好，饭馆消费的群体对包装是细腻、美不美不美观就好，酒行和超市对包装的要求就斗劲高，在酒行，包装和价位是直接联系在一路的。
对北京白酒市场的细分
只有对市场进行具体的细分才能更好的将自己的产物进行定位，才能找到自己的产物的市场切进口；我将市场除夜致分为五种：高端、中高端、中端、中低端、低端，这其中消费群体最多的'是低端市场，最有活力的是中端市场，利润最除夜的是高端市场，中低端和中高端介于三种之间；以价钱来辨此外话，以在超市的售价作参考，10元以下为低端，10—30元为中低端，30—80元为中端，80—150元为中高端，150元以上为高端。
三沟白酒针对北京市场的营销编制
若何更好的运作北京市场是我在做调研时考虑最多的问题，也就这个问题同良多伴侣交流了定见，他们给了我良多很好的建议，其中我的一名经销红酒的伴侣对我的启发最除夜，他曾将一多量知名饮料成功的带到北京市场，例如杞浓酒等；他当然没有直接做白酒的经验，但他的经验及思绪足已让我收成颇丰，他听了我的思绪后给我的建议是：剑走偏锋，坚持一年；我小我具体的思绪分以下几部门：
1.具体方针市场:我将三沟白酒定位于在高端餐喝酒店业的中端及中低端价位的酒，价钱在80元至300元之间；在高端酒行的中高端价位的酒，酒行的价钱在120元以上。在这个市场区间的方针客户主若是公司的白领阶级以上客户群，春秋在30岁至45岁之间，他们不管是宴请客户仍是伴侣会议，城市恰当的喝一些白酒，同时他们又很寄望健康，不快乐喜爱喝高度的烈酒，在价位上他们不会豪华到选择茅台、五粮液、水井坊，但假定白酒的口胃及度数合适他们，中等价位是完全可以领受的；这些方针人群他们脾性稳重，除夜都已成家，事业不变，假定他们对某个品牌知足，在心理上长短常热中于虔敬自己快乐喜爱的品牌，所以将三沟的方针客户首要定位于这类人群上。鉴于这类人群首要的消费场所为中档以上的饭馆和高级的酒行，所以我的方针市场就是以中高级酒店和高级酒行作为重点。
2.具体的运作模式:以三种模式为主。第一是对中高级酒店；在中高级酒店运作方面坚苦是最除夜的，需要的人力、精神、财力也是最除夜的，此刻酒店良多已会聚了国内的不合档次、不合口胃、不合价位的各类白酒，他们自认为已完全可以知足消费者的需求了，所以对现有品种以外的白酒有一种架空心理，出格是对知名度不是很高的品牌加倍严重，同时这些酒店的进店门槛也是很高，仅就进店费就从五千到五万不等；有些饭馆禁绝予酒厂作任何勾当，也有些饭馆的酒水勾当权被一些酒厂一次性买断；针对以上气象，我选择了东北口胃为主，西北口胃、北京口胃、内蒙口胃、鲁菜为辅的除夜中型连锁的餐喝酒店为主攻方针，因为三沟酒在东北的知名度较强，出格是在辽宁省，同时在这些处所风味的酒店用餐的消费者对白酒的需求量要比粤菜、湘菜风味的酒店用餐的消费者的需求量要高良多；具体编制今朝总结了三种：
（一）重点的客户不惜一切价钱和关系网占有市场份额，这不单促进销量更首要的是对品牌的传布有没法估量的浸染。就今朝已同除夜连海鲜饺子城（北京）公司的赵总告竣初步的合作意向，假定顺遂的话，估量蒲月份在其公司在北京的五家连锁分店内进行铺货，今朝正在就进店费等工作进行讨价还价；我们还经由过程关系和全聚德烤鸭负责酒水采购的王菁菁成立了精采的关系，争夺在这一年的全聚德烤鸭酒水招标会上一举中标，假定能够进入全聚德烤鸭集体将十分有益于三沟品牌的传布，我小我认为这对三沟品牌很是首要，这或许不单仅是其概况的利润问题了；同时我们此刻正和西贝攸面村的马司理，鸭王烤鸭的唐司理，小肥羊的北京总部，金百万，郭林家常菜等有影响力的连锁除夜型饭馆联系。
（二）同酒店除夜包商合作，有些酒店为了便于治理将酒店的酒水整体的外包给小我或酒水公司组成除夜包的关系，酒水公司一次性买断酒店的所有酒水的经营权，所以只要同酒水公司告竣和谈就可以进入酒店，这对我们双方都是共赢的功能。首先我们双方在经营方针上不组成竞争，而是合作的关系，作为三沟的代办代办署理商，我只是专一的运作三沟一个品牌在北京地域的发卖，而他们是针对某一个酒店或几个酒店发卖良多个品牌的白酒。其次我们给酒水公司先期铺货，减缓了他们资金的周转压力，下降了他们的风险，同时对我们也没有进店费的额外支出，借助他们的渠道来进行对终端市场的铺货，短处错误是将更多利润的让给他们。今朝我们已同廉价坊烤鸭店、京味楼、隆运天外天等几家除夜型连锁饭馆的除夜包商必定了合作意向。
（三）借助同我们龙竹公司在三合一筷子上有精采合作关系的酒店进行铺货，这相对会很简单，例如老成一锅暖锅等。以上是针对酒店肆货的具体思绪，第二是针对高级酒行；在针对高级酒行时会比酒店等闲良多，只是要选择好方针客户集中的理想位置，除夜体要从几个经济具有活力的地带入手，例如CBD商贸圈、中关村、金融街、三元桥、公主坟等等地带，选择单一发卖高级白酒和红酒的酒行进行铺货，此刻已同清华东门四周搜狐除夜厦一层的道尔酒行告竣合作和谈，蒲月最早铺货。第三是针对团购群体；团购主若是各企事业单元的团购和婚庆用酒，在团购方面应借助汇集鼓吹和有针对性的对婚庆礼仪公司的鼓吹，重点公关具体负责人员便可以了，现正在筹建龙竹公司的网站培育汲引，便当各单元的查找。因为产物的定位及前期投入等问题，我们且则不考虑超市的运作模式。
三沟白酒北京未来市场的构想
短时辰的方针就是，遵循市场的要求，成立酒店客户代表、酒行客户代表、团购客户代表等有了了分工的营销构架，坚持用一年、两年或是更长的时刻全力的进行铺货，全力据有各个以饭馆和酒步履方针的点，最后将他们连成片。在这时代，估量在明岁首，选择在一个经济富贵、客流量达到要求的合适地址，成立三沟白酒的产物揭示旗舰店，跟着销量的增添可以扩除夜产物揭示店的数目。在最早阶段为了不和实力强除夜的其它同业业的白酒发生竞争，避免激发其它白酒的架空，所以尽可能要低调进行，不能做广告，但在据有必定市场份额后针对方针客户可以响应的投入广告，当然这样会需要除夜量资金的投入，可是假定要做强、做除夜就必定需要广告的撑持。估量操作三年的时刻就必定能在北京市场站稳脚根。
以上是我经由这些天的市场调研所获得的小我、片面的熟谙，请巨匠多攻讦！我小我在清醒的熟谙到今朝白酒市场有存在良多现实、严重的坚苦存在的同时也发现了一些解决的编制，增添了抉择抉择信念，剖断了抉择信念，我始终怀着对三沟白酒的品质无限崇敬的心态，尽最除夜的全力将三沟品牌推向北京市场，出格是零八年奥运会即将召开之际，这也是对三沟品牌最好的鼓吹手段之一，但愿龙竹公司和三沟集体本着互惠互利的原则，协作、一致，为配合的方针而配合全力。
白酒市场的调研陈述6
我们本周在广深区域调研了茅台、泸州老窖、郎酒、五粮液等经销商，经销商的几个焦点不美观不美观概念我们也十分认同：
(1)行业分化仍是主旋律，消费进级和品牌集中度晋升是本轮上市公司事迹增添的焦点驱动力。“少喝酒、喝好酒”得理念日趋风行，消费者对品牌也愈来愈正视，消费进级和品牌集中度晋升是旧年以来上市公司事迹向好的焦点驱动力。在行业规模改变不除夜的今天分化愈发现显，我们认为行业并购浪潮已惠临，近期洋河并购贵酒再次验证了我们的逻辑。
(2)高端白酒渠道根底扎实，茅台批价已进入上行通道。今年茅五泸均成心节制发货，而高级酒的需求有望继续连结两位数以上的增添，在今朝库存低、批价预期往上的布景下，经销商囤货意愿较着增强，茅台批价已进入上行通道。
(3)“旺季需求+老酒热”有望催促股价走向新高。二季报(中秋)之前高级酒价钱有望延续超预期，近期央视报导老酒市场有望催假名酒的囤货步履，国酒茅台有望充实受益。中秋之前假定厂家适当的收紧或经销商闪现集中囤货步履，飞天茅台一批价有可能打破880元甚至900元，板块有望在茅台批价的带动下继续上涨。
行业分化仍是主旋律，消费进级和品牌集中度晋升是本轮上市公司事迹增添的焦点驱动力。
(1)消费进级和品牌集中是本轮上市公司事迹向好的焦点驱动力：20xx年起，餐饮行业延续回暖，房地产投资增速回升，以商务和婚宴为代表的场景消费驱动白酒消费延续进级。从消费价钱带来看，80-100元逐步进级至100-120元(如安徽)，100-300元逐步进级至300元以上(如江苏)，消费者对品牌愈来愈正视，消费进级和品牌集中度晋升是20xx年Q1上市公司事迹向好的焦点驱动力。
(2)分化之下并购在加速：我们认为行业的市值规模改变不除夜，分化愈发现显，具有品牌张力、渠道优良的.除夜酒企将连结增添势头，更多的小酒企会因吃亏而陆续退出。近3年白酒行业并购事务加速敦促，(20xx-2015年分袂4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我们认为白酒行业并购浪潮已惠临，在提高企业规模和盈利能力的同时将进一步晋升行业集中度，而优势企业将延续受益。
高端白酒批价根底扎实，茅台批价进入上行通道。
(1)龙头企业不约而合的节制发货。贵州茅台岁首至今节制发货节奏初显成效，市场供给整体首要，公司率领在糖酒会时代经销商除夜会上公开暗示下半年节制发货8000吨;五粮液也在此时代暗示残剩供给的筹算将消减20%;泸州老窖在今年岁首自动遏制供给特曲和国窖1573等焦点产物，近期国窖再次周全遏制发货。
(2)需求稳步晋升。旧年高级酒整体实现了近15%的增添，今年1-5月份茅五均连结2位数的增添，近期茅五再现首要。除此以外，定制酒、生肖酒、蓝茅、金茅等仍是连结30-50%以上的增添。以今年推出土豪金为例，筹算150吨，上半年已完成80吨，今朝市场闪现求过于供，下半年略发力，150吨的使命可100%完成。综合而言，我们认为茅五泸的高级酒销量有望继续连结两位数以上的增添。
(3)库存低，批价预期向上。华南经销商反理当下的渠道库存10天摆布，除夜型经销商不愿意低价出货，一批价钱还将延续向上，经销商囤货意愿增强。
“旺季需求预期+老酒热”有望催促股价走向新高。
(1)二季报(中秋)之前高级酒价钱有望延续超预期，京沪深茅台一批价有望在6月底打破860元/瓶。遵循此刻的供需气象和可以预感中秋之前的补库需求，我们认高级酒价钱有望延续超预期，京沪深飞天茅台一批价有望在6月底打破860元/瓶。
(2)近期央视报导老酒市场有望催假名酒的囤货步履，国酒茅台有望充实受益。近期央视财经频道金牌栏目《经济半小时》深度报导了老酒的保藏气象，从20xx年8月到此刻，各类老酒价钱周全上涨，其中8除夜名酒涨幅均超越30%。我们认为履历行业深度调剂后，老酒价钱最早除夜幅回升印证了行业景气宇的延续向好，同时茅台作为国酒标杆也将充实受益。老酒保藏价值的晋升将有助于增强飞天茅台的囤货步履，加速终端动销过程。整体而言，中秋之前假定厂家适当的收紧或经销商闪现了集中囤货步履，飞天茅台一批价有可能打破880元，直逼900元，板块有望在茅台批价的带动下继续受益。
白酒市场的调研陈述7
1、江苏白酒市场整体分化
1、江苏白酒市场综述
江苏是中国东部经济发家省分，也是白酒的产销量除夜省。据相关机构估
计，江苏省年白酒发卖额在70亿元以上：高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的发卖额，中低档白酒的消费在3040亿元摆布，剩下的则为中档白酒份额。
2、江苏白酒竞争概况
一从整体来看，江苏白酒市场竞争乖戾，苏南、苏北竞争名目相差较除夜：苏北主若是省内品牌之间的竞争;苏南是省内外多个品牌竞争;省内外品牌在苏中地域如扬州、南京、镇江周全交锋，今朝胜败难分。
江苏省内知名品牌三沟一河仍是地产酒的佼佼者，在各自的区域均有较好默示，洋河在全省高端市场发卖状况都很好。除此以外，部门新兴品牌如南通市场的品王亦默示出较好的成长势头。
二苏北是江苏的酒乡，三沟一河全数在苏北地域，地产酒能占到75%摆布的市场份额，主流品牌为洋河、双沟、今世缘(高沟)、汤沟，各品牌主力市场均在当地。
苏北地域的徐州是特例，其地舆位置在四省交壤，消费者脾性与苏南不合很除夜，市场默示较好的是徽酒和川酒品牌，如迎驾、五粮醇、高炉，高级酒口子、五粮春尚可，洋河蓝色经典默示一般。
三苏南地域主若是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌：徽酒迎驾、高炉、口子，紧紧据有中高级份额;川酒五粮醇、五粮春有必定份额，但已走下坡路;泸州低档系列依托长年买一赠一促销在低档市场默示尚可;省内品牌洋河、今世缘较活跃，其中洋河蓝色经典在高级默示最好;今世缘产物线较长，无较着主力产物;其它省内品牌活力不足。
2、市场竞争名目
① 江苏当地品牌以两沟一河默示最好，汤沟、品王也有必定默示。
② 在各品牌势力分布方面，除洋河(主若是蓝色经典)形成全省笼盖以外，其它各品牌名目均带有较着的地域性。双沟、今世缘(高沟)首要销量集中在其酒厂地址地及周边区域。
③ 双沟首要势力规模在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带;今世缘(高沟)首要势力规模在淮安、涟水及扬州一带;汤沟势力规模在灌云县及连云港地域;海安地产酒品王除据有海安县以外，已迟误至南通市，产物、价钱等筹算合理，成长势头精采，不成鄙夷。
④ 整体来讲，江苏酒内部的竞争较为规范和合理，洋河、今世缘(高沟)、双沟主销产物分袂据有高中低档位。
3、消费形态
1、消费档位; 从通俗家庭消费来看，苏南、苏北地域之间的消费档位相差不除夜。苏北泛泛家庭消费档位在1040元摆布，首要集中在1020元区间，以地产酒消费为主。苏南地域经济较为发家，消费水平相对较高，通俗家庭消费在20xx元摆布，在2545元区间尤其集中，以知名品牌的中低档白酒为主，省外品牌占优势。 从聚饮消费档位(中档消费)来看，苏南、苏北有较着的分歧。苏北的中档消费档位在4080元，以地产酒为主，主流产物有：洋河蓝瓷、洋河佳丽泉系列、五粮醇。徐州地域破例，因为与安徽相邻，徽酒影响较除夜，五年口子窖与迎驾系列默示较好。而苏南的中档消费档位在7090元，较着高于苏北地域，徽酒据有首要市场，首要产物有：五年口子窖、通俗高炉家酒、四星百年迎驾。
从高端白酒消费档位来看，苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省据有首要份额，出格是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地域，茅五剑据有了必定的高端市场份额。苏北地域除海之蓝以外，地产白酒的高端品牌在本土市场上也有必定影响力。如：今世缘国缘系列、双姑魅至宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。
2、主流消费度数:江苏省白酒的主流度数在4246度之间。洋河、今世缘首要产物均为42度，高炉家酒主若是42度、43度，五粮醇43度，迎驾43度到45度，双沟首要产物为46度。
3、消费心理:从整体市场上看，对比其他省市而言消费者是一个成熟、不变、理性而且有着了了消费需求的群体。
①自饮讲实惠，聚饮(送礼)讲体面
消费者在不合场所饮用不合的白酒产物。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。通俗商务政务接待选用知名品牌的中高级产物，高级商务政务接待选用高端知名品牌。这类消费习惯，必定水平上造成了中档酒较少，消费南北极分化。
②消费者对品牌有了了价位认知
不合白酒品牌在消费者心中具有不合的心理价位，各畅销产物之间价钱区间了了。
100元以上洋河蓝色经典据有较除夜市场份额，8090元五年口子窖最为畅销，6080元高炉家和洋河蓝瓷销量最除夜，三星迎驾据有3040元档位。
③品牌关注度高
江苏消费者对品质和产物知名度较为关注。高中低档白酒消费，都是成立在对品牌体味的根底上。非知名品牌只能在县级市场进行机缘型发卖。处所性品牌只能在区域规模内动销。全数江苏省白酒市场，由省内强势品牌三沟一河、茅五剑、徽酒、金六福、稻花喷喷香等全国知名品牌组成，预估以上品牌占市场总额的8成。
4、消费形态的南北分歧
①消费结构
苏南经济较为发家，消费条理较高，中高级约占整体销量的60%。消费结构呈纺锤状，较为合理。 苏北地域，经济成长水平相对苏南较低，中低档白酒是销量的首要来历，约占总销量的60%。同时，因为商务政务接待需要，高端白酒销量较不变。由此，苏北地域白酒消费结构呈哑铃状，中档白酒市场份额较少。
②消费者区域脾性分歧
苏北地域风气简单，汉子脾性爽直，酒量较除夜，饮费用数相对较高，多为46度。出格是徐州地域，措辞、风尚与苏南不合较除夜，与苏北其它地域也有必定分歧，洋河蓝色经典在徐州地域的非畅销正反映出这一点。苏南地域风气柔韧，汉子脾性缓和，喝酒适度，相对饮费用数较低，多为42度。
③替代消费品领受状况
苏南地域受上海、浙江地域影响。红酒、黄酒等品类比来几年在苏南地域市场份额不竭上升，已紧紧据有细分市场，正在进一步分化白酒市场。苏北地域较为传统，白酒、啤酒两分全国，红酒有必定默示，黄酒根底没有市场。
4、市场治理
1、产物线下奉行
在产物线下奉行方面，江苏市场在有外来强势品牌介入区域和无外来强势品牌介入区域闪现两种不合的特点。
①无外来强势品牌区域
代表城市：宿迁
市场特点：此类市场首要竞争在省内品牌洋河、今世缘、双沟之间进行，三者主力产物分袂据有高中低三个档次，贫窭直接交锋的价位，故市场竞争其实不乖戾。 促销奉行：因为此类市场的竞争特点及今朝刚进入消费旺季，在终端未见促销员及针对消费者的买赠等勾当，处事员开瓶费金额也不高，线下奉行勾当根底没有。
②有外来强势品牌区域
代表城市：无锡
市场特点：此类市场有外来强势品牌进入，如徽酒及泸州系列，各主流价位之间均有多品牌多产物睁开争夺，竞争相对复杂、乖戾。
促销奉行：当然竞争乖戾，但形式相对简单，手段较少，多为省外品牌动作，如泸州系列长年睁开买一赠一勾当。徽酒将重点放在终端呵护，积极采纳矫捷的买赠勾当。江苏酒少有响应编制和其它奉行编制，默示不活跃。
2、终端治理
①江苏酒
着重点放在商超的放置堆放上，出格对其主打产物，借助除夜规模的堆放造成对消费者视觉的冲击。堆放放置整洁有序，重点商超显眼处有海报张贴，声名营业人员对商超终端的呵护力较强。此外，部门酒店有小型门头。
②徽酒
商超和酒店均默示出较强的呵护意识和呵护能力，受徽酒终端操作的气焰影响，呵护重点仍放在酒店终端。
徽酒的重点产物均放在酒店放置柜的中心及其它显眼的位置，部门除夜型酒店显眼处有POP展架。
除夜部门酒店、商超的处事员会把徽酒作为他们的首推产物，声名徽酒的终端客情呵护能力和意识要优于江苏酒。
③城市活跃化
多是因为城市治理较为规范的启事，除个体县级市外，江苏各城市的活跃化普遍显得斗劲单一，首要集中在公交车体、户外高炮、灯箱。
第二部门：各品牌营销状况分化
1、洋河
1、市场现状
洋河知名度与市场默示在省内居首位，整体铺货率较高，品牌概念凸起，蓝色经典系列在省内据有相当的份额。
2、产物线分化
高级产物为蓝色经典系列，三款产物据有128400多元的价钱区间，在江苏省内绝除夜部门市场畅销，主力产物海之蓝紧紧据有江苏白酒市场的百元价位，售价根底不变在128元/瓶摆布。
洋河蓝瓷是洋河的一款中档产物，在江苏部门区域(如宿迁)有较好的销量默示，但受徽酒影响，部门区域默示不显眼，商超终端售价约为6080元/瓶。在宿迁地域，洋河佳丽泉系列默示优于蓝瓷。
敦煌系列是洋河的低端产物，但识别性分歧一，有些产物凸显洋河，有些凸显敦煌。此系列产物价位在30元以下，在苏北市场有较好的铺货率，在部门县级市场(如泗阳)有较好的默示。
整体而言，洋河各档位产物结构清楚，各系列产物无相冲突的价钱区间，铺货较为到位。产物线筹算优于其它品牌。
3、问题与机缘
作为江苏省内第一品牌，洋河不管在市排场仍是在传布面上的工作，做得都相对正视和深切。可是，在全数查核过程中，我们仍然发现洋河市场上的一些问题，直接或间接地阻碍着洋河的进一步成长。
问题：
①正视品牌面传布，而轻忽了对终端(出格是酒店)的治理。
这一点是江苏酒的通病，洋河也未能解脱，窘蹙终端呵护意识和手艺，导致消费者在终端被外来品牌截流，损失踪踪部门发卖机缘。
②受徽酒阻碍，中档价位迟误无了了有用编制。
因为中档被今世缘和徽酒的百年迎驾、五年口子等品牌据有，价钱档位的阻力过除夜。
机缘：
①当然中档市场有徽酒坐庄，但其实不是没有机缘。洋河若在副品牌上措置适当，针对中档消费群体挖掘一种概念，既不会影响到洋河高端的品牌形象，又能借助强除夜的品牌优势。
②省内消费者普遍对洋河品牌认同，若能增强市场统一治理出格是终端的治理和呵护，仰仗洋河的品牌优势和地缘优势，将再次迎来增添岑岭。
2、双沟
1、市场现状
双沟首要市场在苏北，中低档默示较好，比来几年延续斥地至宝坊、中国苏酒、双沟100系列进军中高级市场，孔殷但愿晋升产物结构和利润，整体铺市率较高，但其奉行策略和终端治理存在必定问题。
2、产物线分化
双沟在高端主推至宝坊系列，中高级主推苏酒系列，同时在当地市场主推双沟100系列(与苏酒几近同档)，低档为双沟除夜曲系列，它们配合组成双沟高中档燎袁络的产物线。 至宝坊系列的价位与洋河蓝色经典系列的海之蓝、天之蓝价钱区间根底堆叠(珍坊128，至宝坊168、238)，直接与洋河蓝色经典系列进行竞争。方针是掠夺蓝色经典高级白酒市场中的份额，但直面最强除夜的竞争对手会使自己的投入产出比不高。
苏酒系列产物众多，从80元到200元不等，主力档位在100120元区间。苏酒既避开双沟品牌的中低档形象认知，又错开蓝色经典的强除夜竞争压力，有能力吸引一部门蓝色经典的消费者下移，同时拉升一部门中档消费者，组成固定消费群体。假定策略适当，将是双沟企业很是有前途的一个系列。
双沟除夜曲系列是双沟酒业今朝的主力产物系列，主攻中低档公共消费市场，销量较除夜，首要在1035元这个档位。品牌知名度高，消费者认可度高。
3、问题与机缘
双沟今朝最除夜的问题是奉行无序，企业有强烈的朝长前进心，但同时奉行两、三个中高级系列产物，不能集中于一点发力，组成多腿走路及多腿疲软的现象。至宝坊与洋河蓝色经典的直面竞争牵制双沟良多成本，导致对苏酒的奉行成天职手，使得原本很有前途的产物没有能闪现理想的状况。
双沟100系列与苏酒系列存在堆叠现象，消费者品牌认知难以撑持100元摆布的价位，假定作为长线产物则命运难断。
在双沟的中高端系列，双沟首先要梳理品牌架构和产物线，至宝坊、苏酒、100只能取其一在统一时刻内做重点奉行。从今朝来看，可以集中成本将苏酒打造成企业的首要利润来历。
双沟除夜曲在中低档酒市场据有优势，继续深耕中低端市场，与消费者成立持久的安靖采办关系，将其打造成江苏中低端市场的第一品牌。在成本和精神准予的规模内，双沟可以考试考试向中档市场迟误，但必需在名称上谨严。
3、今世缘
1、市场现状
今世缘20xx年发卖状况精采，其婚宴用酒的'分歧化定位，经由多年已获得市场认可。今世缘在江苏省整体默示活跃，终端治理较强，传布较为凸起，产物包装设计气焰较统一。 今世缘主力市场在本土淮安、扬州、泰州地域，其高端产物今世缘9513(地球产物进级)在扬州已成为最畅销的高端品牌。
2、产物线分化
今世缘酒业有高沟和今世缘两个品牌。 高沟品牌老化，价钱走低(60元以下)，首要在区域市场内进行发卖。
今世缘品牌在全省奉行，而且已获得必定成就。首要有高端国缘系列，中高级今世缘厚一带系列等，和中低档新纪元系列等。
3、问题和机缘
今世缘酒业今朝存在的问题之一是多品牌筹算不清，高沟从光瓶到60元不等，今世缘从十几元到100多元，两个品牌存在交叠，闪现了却构性内哄。建议今世缘酒业把30元以下市场用高沟品牌进行操作，今世缘品牌用来操作30元以上市场。
今世缘品牌没有主力产物，几十种子品牌的主识别系统均为今世缘品牌字体，从16元摆布的今世缘黄一帆到122元的今世缘9513都在操作，过量的子品牌给消费者产物记忆杂乱的感应传染，必需打造一款能代表品牌形象的主力产物。
高级品牌国缘作为形象产物，用来提高企业形象。主做高级礼物和高级酒店消费市场，高于洋河蓝色经典、双姑魅至宝坊，争夺超高级消费群体。
4、汤沟
1、市场现状
汤沟主力市场在灌南县和连云港，在这些市场，低端的汤沟系列酒和汤沟中端产物贵宾、佳宾达到全渠道笼盖，据有率极高。在江苏其它市场，汤沟酒有少量铺货，产物多集中在低档，种类繁多，市场据有率不高。新推中档产物两相和系列，销量有待不美观不美观不雅察看。
2、产物线分化
汤沟低端产物种类繁多，无主力产物可言，中端主力产物为贵宾和佳宾，超市售价分袂为55元/瓶和78元/瓶，高端产物汤沟王为连云港政府接待用酒，但在除灌南和连云港以外的市场中默示不如洋河蓝色经典。
3、问题与机缘
问题：
汤沟酒相对依托经销商的成原本完成发卖，如以30万元为合作底线，经销商从汤沟酒厂购得买断产物后发卖，操作差价赚取利润。因为每个经销商都有自己的买断产物，使得以汤沟酒命名的产物能达到上百种，各产物的专卖店普遍市场。当然汤沟的品牌知名度是以获得了充实的鼓吹，但由此也发生了负面效应。
①厂家没法对产物线进行有用治理，导致产物线杂乱，各产物冲突严重，无较着的主力产物，消费者认知恍忽。同时，产物低端化斗劲严重，故障了汤沟向中高端迟误的过程。
②因为除夜规模采纳买断产物经营，导致厂家对经销商治理杂乱，削弱了非买断产物发卖的经销商的利润，市场积极性日渐低下。
机缘：
若汤沟能增强对经销商及产物的治理，清楚产物线，凸起重点产物，则仰仗其在连云港及灌南县的知名度和消费者认可度，汤沟品牌有但愿在连云港及周边地域成长为区域强势品牌!两相和系列主攻中档，企业集中成本奉行，可将其培育成区域性强势产物，作为企业的利润来历。
5、徽酒
徽酒以百年迎驾、口子窖和高炉家等品牌为代表，据有江苏白酒市场必定份额，此纸男艺南、苏中为主。苏北(除徐州)默示欠安。首要产物搜罗三星、四星百年迎驾和定位于中高端市场的高炉家酒和五年口子窖。
整体看来，徽酒在线上奉行没有江苏品牌积极，但极其正视对终端的治理。跟着洋河、双沟、今世缘等江苏地产酒的崛起，加膳缦泸州老窖的长年促销勾当，徽酒在江苏的整体市场份额可能闪现下滑。
1、迎驾
市场现状：迎驾首要份额在中低档市场，产物品质获得消费者认可，正视对终端的治理，针对白酒发卖周期采纳矫捷的促销勾当，在苏南、苏中及徐州等市场默示较好。
产物线分化：主打产物为三星百年迎驾，商超零售价为58元/瓶摆布。此价位主若是伴侣聚饮和家庭消费，且则没有强除夜竞争对手与其竞争，加上品质精采，使得产物在此档斗劲强势。 四星相对三星默示稍差，被通俗高炉家酒分流一部门消费者。
问题与机缘：品牌传布力度小，档位认知了了，使得迎驾相对不变的保有此刻的份额，自己的强势档位无人竞争，向上迟误无力，虽有中高端产物迎驾之星切入市场，但遭到口子窖与洋河的阻碍而难以成长。
从今朝看，迎驾最好的策略就是继续巩固其中低档市场强势地位，在三星的两侧斥地侧翼产物呵护主力产物，免受其他品牌的竞争。
2、口子窖
市场现状：口子窖主做中高端市场，品牌知名度高，正视终端治理和产物美誉度和酒文化的传布，在苏南、苏中及徐州等地中高级市场具有必定份额。
产物线分化：主打产物是五年口子窖，商超零售价为88元/瓶摆布，正面与精制洋河除夜曲竞争，但精制洋河除夜曲并没有影响其份额，反遭高炉、五粮醇、洋河蓝瓷等轻贱产物和洋河蓝色经典、双姑魅珍坊等上游产物的夹击，气象不容乐不美不美观。 问题与机缘：口子窖在江苏市场后劲不足，各类广告和市场奉行勾当不多见，品牌略显老化。想要保住88元档位，必需睁开系列市场勾当激起其品牌活力。
3、高炉家
市场现状：高炉家主做中高端市场，厂商正视对终端的治理和品牌的传布，博得了苏南、苏中及徐州等地域中高级白酒市场的必定份额。
产物线分化：主打产物为通俗高炉家酒，商超零售价为68元/瓶摆布。统一价位的江苏当地产物较多，搜罗洋河蓝瓷、今世缘、品王等，当地酒慢慢组成天色，与其争夺中档市场份额。新品徽风皖韵、水晶家奉行不力。
问题与机缘：高炉仰仗家的概念和终端治理手艺在苏南市场据有70元价位，但其两头均遭到省内外多个品牌的夹击。引入水晶家和徽风皖韵等新品，争夺中高端的市场份额，其价位与五年口子窖、洋河除夜曲精制等强势产物相当，所以，高炉家新品要想获得成功还需要一段旅程要走。
第三部门：苏酒走向和机缘
纵不美不美观全省市场，省内品牌积极斥地，在保住中低端市场的根底上积极向高端迟误，但中档默示欠安，省外品牌则抓住地产酒的弱点，主攻中档价位，出格在苏南地域，紧紧据有一席之地。市场操作层面，省内企业正视品牌概念和设计，但营销根底工作不扎实，省外品牌则是概念加终端的营销编制。 在中低档市场，当地品牌将继续连结其地位，但要借鉴外埠闻名品牌低档系列以鼎力度促销编制进入，如在苏南市场的泸州系列。
中档市场是苏酒的软肋，省内产物在此档位窘蹙光鲜的品牌策略，但市场机缘较着，假定在品牌名称上措置适当，并有了了的概念撑持，加上地产酒情结，以系统的策略斥地中档市场，是很有机缘成功的。
中高级市场，除茅五剑等全国强势品牌外，洋河会继续连结其份额，双沟、今世缘的高端产物按今朝操作编制很难短时辰撼动洋河的地位，口子、五粮春正在走下坡路，它们的一部门消费者正被高炉等稍低一点的品牌拉走。
跟着替代品的市场领受过活高，未来竞争会更乖戾，但名目改变不会太除夜。苏南苏北继续连结着分歧性。当地酒传布活跃，外埠酒终端活跃，省外品牌再进入江苏市场将是十分坚苦的工作，品牌概念上有省内品牌占先，终端上有徽酒封锁。
未来的改变主若是省内各品牌势力的豆割，谁的策略适当，并有着丰硕成本，谁的盘子将变得更除夜。
白酒市场的调研陈述8
1、方针
1、促使某某酒系列酒（红色经典，典藏）在西安市区及其周边县区今年内实现300万的发卖量，并在当地组成清喷喷香型白酒二类主导产物；
2、成立某某酒就在西安完美、系统的发卖渠道；
3、打造一个可以复制的样板市场，为某某酒酒的扩年夜奠基根底；
4、为公司的成长堆集成本，指导消费者健康喝酒，饮用优良白酒；
5、向社会充拭魅揭示某某酒酒的品牌形象和企业形象。
2、时刻与要求
本方案为半年市场筹算，要求做到可操作性，周全性，矫捷性，创作发现性。
3、市场查询拜访
公司在5月1日正式最早运营，经由三个多月对竹叶青酒的市场操作和某某酒酒市场查询拜访分化后，得出以下结论：
1、西安市场白酒消费量除夜，人丁多，经济水平较好，消费能力强；
2、处所畅销品牌：高端西凤酒厂产物红西凤，中高端以西凤六年、十五年、600，西凤20xx，西凤华山论剑，西凤国花瓷等斥地品牌为主，低端以太白酒系列，长安系列酒为主，当然还有如秦洋，醇古，狂药等处所品牌在部门县级市场也斗劲畅销。
3、全国性产物：高端仍然是茅台和五粮液一骑尘凡，无人能及，当然国窖1573与汾酒也据有了必定的市场份额，中高端以泸州系列，洋河系列，剑南春系列，古井贡系列，郎酒等据有绝除夜除夜都的市场，低端以泸州系列占年夜都。
4、同类产物：跟着比来几年来汾酒事业的成长，西安的消费者慢慢增强了对清喷喷香型白酒的熟谙，某某酒品牌对消费者也其实不目生了，西安市场此刻遍地可见由团关心牌出产的某某酒酒系列产物，其他喷喷香型且不说，清喷喷香型的在西安能经常见到的首要有三种，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均为汾酒团关心牌。其首要以低端为主，因为价钱相当廉价，前几年发卖斗劲好，但因为酒质差，现已进入被裁减的行列。而由汾酒厂股分公司出产的除我们只有钱如茂商贸代办代办署理的某某酒酒，也属于低端系列，最高零售价为80元。
5、清喷喷香型白酒在西安其实不属于畅销产物，但除汾酒系列产物，还没有纯粹的清喷喷香型白酒，我们斥地的某某酒系列酒正好可以填补这一市场空白。
四。成本要求
西安是陕西的中心，也是西北的中心，它的首要性和对公司发生的影响力是相当较着，公司经由过程西安市场的运作辐射全数陕西，进而攻取全数西北。为了确保打赢我们的第一仗，公司将在人力、物力、财力等方面增强投入。具体以下：
（一）人员：
西安除夜体可划分为两个市场市区和外阜，其中市区搜罗未央区、新城区、莲湖区、碑林区、雁塔区、长安区和灞桥区，外阜搜罗临潼区、阎良区、高陵县，蓝田县，周至县、户县。
其中市分辩为通顺渠道、商超渠道、批发渠道、酒店渠道、团购渠道，通顺渠道可分为三个除夜的片区：北区、东区、西区，每个片区由一人负责。商超渠道由两小我负责，一个负责公司直供的客户，一个负责中心有二批供货的的客户。批发渠道一人并前期兼做团购。酒店渠道遵循公司需求另作筹算。外阜六个县区由一人负责。另需市场专员一人，首要负责据守营业员工作效力和费用投放操作气象和遵循市场气象拟定促销勾当治理促销员等工作。整体节制一人。综上总计需不低于7人的发卖队伍。现可操作竹叶青酒原组织作根底，逐步完美。
（二）物力：
1、门面，库房和办公场所。库房和办公场所已有。
2、车辆。现有一辆配送车，后遵循现实气象增添。
3、促销品。
（三）财力：
在拓展市场中会发生一系列的费用，车辆费用，接待费用，鼓吹费用，促销费用，泛泛办公开支费用等
5、。市场拓展
1、产物：以红色经典为主打产物，以典藏为形象产物
2、价钱：红色经典建议零售价288元，典藏建议零售价388元，各渠道供货价不合以10元为档。
3、渠道：酒店、商超、二批、通顺。
酒店：西安是中国最除夜的旅游城市之一，也有着很是悠长的吃文化，所以星级酒店遍地开花，各类气焰的酒楼琳琅满目。酒店作为即饮渠道，直接组成了一个与消费者的精采沟通平台，对品牌奉行和拉动消费有着最直接的影响。在西安市可以划为A类店的餐饮店可达300余家，BC类店两千家有余。我们从中遴选100家店来操作，这是一件看似简单但十分复杂的工作，首先高额的进店费是一道门槛，多则上万少也得在1000元摆布，而且酒店都是实销月结的结款模式，对我们来讲放置资金也是一个头疼的问题，其他还有一些瓶盖费，促销费等，加上酒店有一些客户会闪现跑单的现象。我从业浑家士体味到，在西安操作酒店需投入150万的费用，而且运作好可以保平，否则就得赔钱。所以我们要操作酒店不单需要除夜手笔，除夜气焰气派，而且需要专业的团队。
商超：西安市商超斗劲多，做商超一方面是一个形象鼓吹，此外一方面是价钱标杆。而且在西安商超渠道经由过程团购等成本的操作同样成为白酒市场的一个首要阵地。除夜卖场首要有华润万家（34家店），人人乐（21家店），沃尔玛（6家店），卜蜂莲花（3家店），除夜润发（1家店），麦德龙（1家店），平易近生家乐当然也数除夜卖场但其首要以外阜县级市场为主，治理及配送斗劲繁琐所以暂不作为重点。BC类超
市爱得宝，乐利家，金虎，天天，唐久，三棵树（现被平易近生收购），松林等，其中乐利家和天天可以适当考虑卖进，因为其店面在选址和定位上要求较高，合适白酒的发卖和品牌鼓吹。烟酒类连锁店东要有成城裕朗，M1茗酒肆，天驹联营店（宜品糊口精品烟酒柜和开元等除夜型商场精品烟酒柜），秋林公司烟酒区，和一些商贸公司所经营的名烟名酒直营店和分店。
二批：
前期市场的访谒和《食物快讯》的鼓吹，有一些客户有做某某酒酒的意向，但其首要以发卖低端酒为主业，所以在二批商斥地和选择中难度较除夜，具体在市区以国亨市场，丰庆市场，自强西路市场为主，选择三到五个二批商。外阜首要在每个县区进行招商，一县（区）一个，共六个。政策适度放除夜，首批打款以现金返利编制结算，后期重点呵护。
通顺：
商圈及周边烟酒店，社区烟酒店，政府企事业单元四周烟酒店，每个营业负责的片区烟酒店均过百家，选择店面较好的作为重点斥地对象，初期起码告竣20家，购进奖励以现金返利为主，后期跟进进行放置奖励。
4、促销：促销勾当、促销员、促销品。
促销方针锁定为消费者、处事员、渠道老板
1）在产物上市时，进行一次免费品偿周勾当，编制为：在西安的巨细终端延续一周赠予500ml的红色经典送至各终端店，并张贴POP进行声名。为了不赠品被终端截留算作利润，要推出一项节制编制。可采纳两种编制据守，第一种A类以上店我们让促销员举荐给顾客，说法是酒店免费赠给客人的，这样做可给客人留下相信感，因为酒店举荐的。二是BCD类店我们以收受领受瓶盖为准，全数送出去品偿的，再免费送一瓶给酒店老板。
产物进入酒店时要鼎力鼓吹喝红色经典，圆出国胡想等类型勾当，而且对已中奖的消费者连络媒体进行炒作。关头点是限时限量的操作，力争在短时辰营建一种市场空气。
在国庆节前推出开箱有奖勾当，即在国庆节前做好预备在箱内设置五个奖项，最高奖为价值3000元的冰箱一台，二等奖1500元的戒指一枚，三等奖500元的手表一块，四等奖，2瓶典藏，五等奖2瓶红色经典。
2）与酒店连络弄，优良处事员标兵评选勾当，设置奖项和尺度，奖品由公司出而且发布证书(与酒店成立稳因的关系，并让老板发生举荐动力)
与商超连厦魅睁开一次营业手艺的评选勾当，内容触及营业水平、处事意识、产物常识(不能只限于白酒)礼仪礼仪等。编制为印制问卷，各店同期进行，凡获得第1、2、三名的，由公司发布奖品和证书(调动所有终端发卖成分)。
由公司组织一次二批商销酒角逐勾当，凡20xx年11月1日前累记发卖红色经典和典藏总计100件者奖30000元箱式货车一辆，销50件者奖10000元液晶彩电一台，销20件者，奖3000元空调一台。
设置顾客奖，这在所有酒店中同时睁开，凡帮衬达到5次的消费者，并起码饮用一瓶红色经典或典藏的顾客，以吧台打卡统计为准，由酒店送出100元本店消费代金券一张。
3）做这一步的方针是对消费群体细分而做的，一个增添激情认可的编制，这样可让消费者一方面临我品牌发生激情，此外一方面也让不合消费习惯，不合消费水平的消费者采办我们不合的酒，具体以下：
以九九重阳节为题，进行尊老爱老勾当，与老干局连络对退休老干部进行一次慰劳品赠予勾当，赠予品为其有必定记念意义的，好比超卓的，印上我企业标识表记标帜的记念相册（可包含除夜事记，名望，家人糊口等），免费体检卡，同时也可适当奉行竹叶青高端产物的发卖。
在元旦时代进行一次买赠勾当，即凡买典藏的`，两瓶送软中华一盒；买红色经典的，两瓶送苏烟一盒，时刻为一个月。
在西安当疽馓炝及公检法系统，操作20xx年元旦时代，公司建造一批特制的酒，命名“暖心酒”赠予给这些工作人员的家人。
在各乡镇中，凡在20xx年家中有考取除夜学的家庭，凭及第通知书，可到各售点领取庆祝赠酒两瓶(仅限政府单元)。
在乡镇的各行政村每个村只要有成婚的，凡采办我们红色经典酒作婚宴用的，可免费供给300个纸杯，酒具，并为新人供给1000元的礼物，作为贺礼(可统一建造)，亦可送头车等。
这三种策略每实施一步，城市另拟一份操作筹算案，以确保勾当的有用性。
六。品牌塑造
在西安市场经由过程会议，户外，媒体等多方位进行造势。
1，会议搜罗两部门，第一轮是某某酒新品发布会，建议在西安糖酒会召开时代进行，地址选为曲江国际会展中心，参会人员：政府代表，媒体代表，经销商，营销专家，厂家代表，公司率领，重点客户，消费者代表。第二轮是系列品鉴会，进行系统划分，如xx政府，xx公司，经销商等，以桌为单元每周进行一次。
2，户外广告
首要以主干道灯杆广告、公交站牌和公交车身广告为主，鼓吹口号可连络交警部门，如某某酒酒提醒泛博司机伴侣，喝酒不开车，开车不喝酒。
3，媒体组合
电视广告，陕西二套都邑快报板块投放下场最好，亦可连络电视台进行一次“红色经典。某某酒杯”我是社区除夜人的选秀节目。报纸广告，华商报夹页广告。电台广告，陕西交通广播，都邑青春广播收听率较高。
7、市场呵护
市场的健康、渠道的通顺关系着产物销量的吵嘴与速度，在市场呵护方面，本着保健医师的立场睁开，以增强渠道的生命力和功能性。在市场中最等闲闪现的几个首要问题是：1、好赏罚配不均；2、乱价；3、淡旺季交替。解决编制以下：
好赏罚配不均：这是主渠道中闪现的经销商与二批商的好赏罚配失踪踪衡问题；主若是价位和返利费用被截留。解决这一问题要从两方面入手，一是经由过程总公司的政策挖制履行治理上采纳了了价位，而且由厂家直接撑持终端，对物质奖励直接发放；二是派员进行实时沟通、据守。
乱价：首要表此刻较小的终端店、除夜店乱价的较少，这一方面就实施控价奖励，对稳定价的终端给以物质上的奖励，并派营业员不按期回访据守。
淡旺季交替：在7-8月的淡季时刻，我们在塑造公司的品牌形象，此外，组织一次白酒和发卖手艺培训会，形式为礼聘各终端店老板和乡镇二批商插手，费用公司和经销商各承担一部门，采纳免午餐的形式。
除这几个首要问题外，要经常派营业人员对各立崖岸责的地域按期的回访、沟通、理货、汇集竞品信息。
8、市场治理
第1、实施绩效查核制，遵循三种不合工作性质的人员，按工作要求拟定方针查核制，从方针量的完成率、出勤率、工作立场、创作发现性等设定查核尺度。促销工作人员工作的积极性和有用性，并拟定不合的鼓舞激励编制与之连络并用。
第2、奉行会议制，筹算实施4会，例会、周会、月会、年会。例会是天天早上对昨天的工作汇总和当天的工作放置，并对当天工作中闪现的问题实时解决；周会，是对一周的工作总结；月会，是每个月查核评选。以鼓舞激励前进前辈鼓舞鼓舞激励后进；年会，是在西安然年市场某某酒酒发卖状况总结下年度的工作筹算。应用会议的力量，让发卖人员工作有活力、激情，来调剂发卖人员心态。第3、表格和流程。表格集中在发卖筹算，日、周、月发卖报表等，对发卖人员的工作状况进行节制，流程是对发卖人员工作过程中的环节脱节现象进行预防，让各阶段工作能够环环相扣，通顺轮回。
第4、成立激情，在夏邑的所有发卖人员一一记实好各自的生日，怙恃生日、欢兴奋乐喜爱等，每逢节日，以公司名望赠予礼物，碰着坚苦时辅佐解决，从心灵深处进行传染打动，增强其虔敬度，在这个环节中本着阐扬益处，鼓舞激励前进前辈，辅佐猬缩猬缩猬缩的原则，打造好持久的处事市场的精英团队。
9、费用投入治理
与经销的费用严酷遵循合同和财政要求的手续按时切确结清，市场勾当投放费用由市场专员据守，及格发放，不及格扣除，其他如广告及促销品费用遵循发票当令核算。
10、综述
前人云：“不谋一时不足谋全局，不谋一域不足谋全国；”公司今天将西安作为向陕西挺进的重点样板市场，是公司本着脚结壮地、稳步敦促的市场成长理念。带着10多年堆集下来的实力和经验对西安市场将着重强调市场投入力度化、渠道培育汲引精辟化、广告鼓吹规范化、人员治理严酷化、产物质量优胜化、工作方针效力化，用理智清醒的状况规避市场风险，尽用自己优势。遵守病在变，药亦变的矫捷性和横向到边，纵向到底的执着立场来确保市场健康的成长下去。
公司在西安将以同当地经销商一路为基准，决心在创作发现出一种能够与各经销商合作过程中真正实现互惠共赢、激情协调的可以做复制的共荣舞台！
白酒市场的调研陈述9
一.查询拜访布景
跟着我国经济的火速崛起，白酒行业也获得快速成长。可是，近两年来，白酒行业受诸多成分的困扰，成长的脚步趋缓。今朝，困扰白酒业成长的首要有四除夜问题。(1)食物安然是甲等除夜事;(2)轮回经济是成长标的方针;(3)新型工业化是必经之路;(4)人才培育、手艺立异是成长动力。白酒行业从1996年最前进前辈入调剂期，接着延续5年每年几近以50万吨的速度下降。20xx年白酒产量继续下降，约为402万吨，下降20万吨。纵不美不美观比来几年白酒市场的下降启事，本人认为首要启事是：跟着人平易近文化素质的提高，消费不美不美观念和保健意识除夜除夜增强;白酒企业窘蹙顺应市场的经营治理能力;国家税收政策的调剂和市场操作的负效应。这些是影响白酒行业成长的首要内外成分。尔后因为消费心理、消费结构的调剂，插手wto后外资进入和国家政策调剂的预期效应，仍将继续影响白酒行业的未来成长。
白酒行业在我国是有着悠长历史和财富链影响较除夜的传统行业。据查询拜访测算，我国今朝白酒消费者群体除夜约4亿人，市场消费量在400万吨摆布。而这个行业多年来主若是靠知名企业的名酒品牌和少数除夜型主干企业来撑持，出格是名酒企业的撑持和指导浸染。今朝全国近4万家白酒出产企业中约有68%的企业发生吃亏或潜亏，出格是国家从20xx年5月1日最早实施的征收消费税的新政策出台后，导致除夜都上市公司事迹除夜幅下滑，甚至部门企业闪现吃亏。xx除夜名酒厂家中已有三分之一因运转坚苦而被此外行业的企业兼并。名酒厂和主干企业的经营逆境，对这个行业的成长和行业形象发生了很除夜的影响，对前些年发“酒”热的某些处所政府也是一个当头一棒。
二.查询拜访方针和内容
本次查询拜访首要从本市市场上体味白酒市场的现状，搜罗市场上消费者的喝酒偏好、采办步履和影响消费者采办步履的成分，从而为白酒企业拓展本市市场供给按照。三.问卷设计
白酒的市场问卷查询拜访
您好，我是营销专业的学生，正在做本市白酒市场问卷查询拜访，迟误您几分钟时刻，帮我们做一下问卷，提出您珍贵的设法及建议。感谢感动。
1.请问您的性别
a.短处!未找到援引源。男b.短处!未找到援引源。女
2.请问您的春秋属于以下哪个规模
a.短处!未找到援引源。18-30岁b.短处!未找到援引源。31-40岁c.短处!未找到援引源。41-50岁d.短处!未找到援引源。51岁以上
3.请问您的工作职位属于以下哪一种a.短处!未找到援引源。私营企业老板、个体户b.短处!未找到援引源。企业中高级治理人员c.短处!未找到援引源。高级专业人士(会计师，律师，教授，医师等) d.短处!未找到援引源。中高级手艺人员e.短处!未找到援引源。一般手艺人员f.短处!未找到援引源。一般员工、文员g.短处!未找到援引源。政府、机关等事业单元工作人员h.短处!未找到援引源。学生
4.在您眼中白酒是甚么多选题
a.短处!未找到援引源。通俗的饮品b.短处!未找到援引源。健康饮品c.时尚饮品d.短处!未找到援引源。豪侈品e.短处!未找到援引源。社交工具f.短处!未找到援引源。其它
5.请问您是从哪些渠道看到或传说风闻酒这个品牌的多选
a.短处!未找到援引源。家人亲戚伴侣介绍b.短处!未找到援引源。发卖人员、导购c.短处!未找到援引源。报纸杂志广告d.短处!未找到援引源。电视广告e.短处!未找到援引源。户外促销勾当f.短处!未找到援引源。
6.在比来三个月内，您最常看到哪些白酒的广告呢多选
a.短处!未找到援引源。剑南春b.短处!未找到援引源。五粮液c.短处!未找到援引源。国窖1573 d.短处!未找到援引源。贵州怀酒e.短处!未找到援引源。沱牌f.短处!未找到援引源。洋河除夜曲g.短处!未找到援引源。其它
7.请问您在畴昔的三个月里多久喝一次白酒
a.短处!未找到援引源。三个月1次b.短处!未找到援引源。一个月一次c.短处!未找到援引源。一个月两次d.短处!未找到援引源。每周1次e.短处!未找到援引源。每周2次f.短处!未找到援引源。每周3次g.短处!未找到援引源。每周4次h.短处!未找到援引源。天天一次
8.请问您凡是在哪些场所饮用白酒呢
a.短处!未找到援引源。在自己家b.短处!未找到援引源。在亲戚伴侣家c.短处!未找到援引源。通俗餐饮店d.短处!未找到援引源。中高级酒楼、宾馆e.短处!未找到援引源。酒吧f.短处!未找到援引源。其它处所
9.您除夜多在何处采办白酒
a.短处!未找到援引源。超市b.短处!未找到援引源。专业批发市场c.短处!未找到援引源。糖烟酒专卖店d.短处!未找到援引源。四周小店e.短处!未找到援引源。酒店f.短处!未找到援引源。亲友赠予
10.假定在超市选择白酒，您将假定选择
a.短处!未找到援引源。我很清楚自己快乐喜爱哪一种酒，而且我能选出这类酒
b.短处!未找到援引源。选择之前品味过的，或他人举荐的
c.短处!未找到援引源。首要基于价钱
d.短处!未找到援引源。首要基于外不美不美观(包装，标签)
e.短处!未找到援引源。选择经常在广告里见到的白酒
11.您在浏览酒的标签时您最寄望以下哪一部门
a.短处!未找到援引源。品牌b.短处!未找到援引源。材料c.短处!未找到援引源。年份d.短处!未找到援引源。原产地e.短处!未找到援引源。标签整体气焰(美感)
12.您若何分分辩酒的品质
a.短处!未找到援引源。我很体味白酒，所以可以用相关常识分说
b.短处!未找到援引源。我不除夜体味白酒，可是我能从口胃分说
c.短处!未找到援引源。我从广告鼓吹里的信息来分分辩酒品质
d.短处!未找到援引源。我经由过程包装盒价钱可以概略猜想白酒的品质
13.请问您快乐喜爱哪一种白酒促销编制
a.短处!未找到援引源。直接降价b.短处!未找到援引源。买一赠一c.短处!未找到援引源。礼物促销d.短处!未找到援引源。抽奖勾当e.短处!未找到援引源。其他
14.请问您最经常饮用的国产白酒品牌是甚么
a.短处!未找到援引源。剑南春b.短处!未找到援引源。国窖1573 c.短处!未找到援引源。五粮液d.短处!未找到援引源。贵州茅台e.短处!未找到援引源。沱牌f.金六福g.短处!未找到援引源。其它
15.您对白酒品牌的采办立场是若何的
a.短处!未找到援引源。一贯采办统一个品牌
b.短处!未找到援引源。除夜除夜都时买统一个品牌，偶然采办其它品牌
c.短处!未找到援引源。在少数几个品牌被选择
d.短处!未找到援引源。对品牌没有偏好，经常改变
16.甚么启事会使您改变所采办的白酒品牌
a.短处!未找到援引源。亲友举荐b.短处!未找到援引源。促销勾当c.短处!未找到援引源。广告d.短处!未找到援引源。价钱e.短处!未找到援引源。产物口胃f.短处!未找到援引源。外包装g.短处!未找到援引源。其它
17.您认为最能让您记住一个白酒品牌的是甚么
a.短处!未找到援引源。口胃b.短处!未找到援引源。外包装c.短处!未找到援引源。广告d.短处!未找到援引源。亲友举荐e.短处!未找到援引源。其它
18.您认为白酒在哪些处所需要改良
a.短处!未找到援引源。口胃b.短处!未找到援引源。价钱c.短处!未找到援引源。营销d.短处!未找到援引源。外包装e.短处!未找到援引源。其它
19.一般您喝酒在甚么价位
a.短处!未找到援引源。35元以下b.短处!未找到援引源。36-80元c.短处!未找到援引源。81-150元d.短处!未找到援引源。150元以上
20.请问你快乐喜爱甚么口胃的白酒
a.短处!未找到援引源。清喷喷香型b.短处!未找到援引源。浓喷喷香型c.短处!未找到援引源。复合喷喷香型d.短处!未找到援引源。酱喷喷香型e.短处!未找到援引源。不太清楚甚么喷喷香型
21.你一般喝若干良多若干好多度数的白酒
a.短处!未找到援引源。 38度以下b.短处!未找到援引源。38度-48度
c.短处!未找到援引源。 49度-52度短处!未找到援引源。 d.52度以上
22.您对白酒品牌的不雅概念
a.短处!未找到援引源。撑持当地品牌b.短处!未找到援引源。快乐喜爱老品牌c.短处!未找到援引源。考试考试新品牌d.短处!未找到援引源。经济实惠
四.查询拜访功能分化
4.1本市白酒消费者的饮用习惯
(1)消费者偏幸的白酒度数
遵循查询拜访统计的功能可以知道,本市市场上的消费者快乐喜爱饮用中档度数38度-48度白酒的最多，占了总样本中喝过白酒的人的37.14%,其次是快乐喜爱中档度数49度-52度的占了31.43%,而其余快乐喜爱38度以下低档度数和52度以上高级度数白酒的分袂占了20%和11.43%。不难看出，本市市场上的消费者偏幸中档度数的白酒。
(2)消费者偏幸的白酒喷喷香型
遵循查询拜访显示，各类喷喷香型在本市市场上都存在着相对撑持者,但清喷喷香型最受
接待。清喷喷香型作为今朝的新型喷喷香型有31.43%的消费者暗示快乐喜爱,而作为传统喷喷香型的浓喷喷香型，有22.86%的`消费者暗示较着偏好，复合喷喷香型也获得11.43%的消费者撑持，14.29%的消费者快乐喜爱酱喷喷香型，而在该市场上仍然有20%的消费者不太清楚喝的是甚么喷喷香型的白酒。 4.2消费者喝酒的品牌习惯
遵循查询拜访的功能知道，本市市场上的消费者喝酒认准一个牌子的占了20%,认准少数几个牌子的占了40%,偶然换牌子的占了34.3%,这三部门的消费者都有必定的品牌不美不美观念,他们一共占了94.3%,占了一半多。可见这个市场上仍是有相当一部门的人喝酒是正视品牌的。其余，喝酒经常换牌子的占了5.7%. 4.3本市白酒消费者的采办习惯
遵循查询拜访显示，在采办白酒的消费者中，有48.57%的人选择采办35元以下的白酒，其次为36-80元与81元-150元的白酒，选购比例分袂为22.86%和20%，只有8.57%的消费者选购151元以上的高级白酒。
4.4消费者购得白酒的场所
遵循查询拜访显示，本市市场上的消费者购得白酒的场所最首要集中于“超市”，占了37.14%，其次是“专业批发市场”和“糖烟酒专卖店”，分袂占了22.86%和17.14%，其余在“四周小店”、“酒店”和“亲友赠予”购得白酒的消费者占了11.43%、8.57%和2.86%。消费者采办白酒首选超市，是因为到超市
连锁店去买，斗劲便当，产物保真，斗劲安心，此外，有良多若干良多若干好多酒只是知道牌子，不知道价钱，在超市里可以随便看。而当过年过节或有勾当要请客时，就到专业批发市场去买，价钱会廉价一些。
4.5消费者快乐喜爱的白酒促销编制
遵循查询拜访显示,本市市场上的消费者快乐喜爱的促销编制除“直接降价”，占了37.14%外,消费者但愿有“其他”的一些促销编制,占了14.29%,而其余“抽奖勾当”、“买一赠一”、“礼物促销”分袂占了20%、17.14%和11.43%。可见当然消费者但愿产物能直接降价，但快乐喜爱抽奖勾当，买一赠一的也占了相当一部门的比例，也有相当一部门的消费者但愿卖家有新的促销编制。
五.结论对消费者，在糊口前提愈来愈改良的今天，他们也面临更多的选择，品牌的选择、口胃的选择、包装设计选择等等，他们在盼愿买到物美价廉的白酒的同时，也但愿白酒在身体健康方面能给以他们保障。
未来几年，是一个消费引领市场的时代，白酒财富要想更好的凑趣市场，必定需要研究消费意识和消费步履。我们一贯在说消费者是天主，只有抓住消费者，才能事实下场抓住市场。
未来，假定白酒继续冷视消费需乞降消费趋向的改变，将离市场和消费者愈来愈远。是以，白酒理当把研究消费需求放到一个引领财富成长的首要位置，从研究消费者意识、消费步履、消费需求方面入手，做产物研发、品牌打造、文化定位、市场奉行等工作。
白酒市场的调研陈述10
一.调研方针：
1、初步体味样本市场首要除夜型超市，终端白酒酒的市场现状，分化汉中市场白酒的整体气象。
2、汇集市场首要超市不合品牌白酒的市场分布、发卖价钱、发卖状况、产物分类、并进行对比分化。寻觅汉中市场最好打破点。
3、体味本市场消费者对白酒的需求条理、品牌认知水平。
4、体味本市场消费者的喝酒类型、习惯、场所、男女比例、春秋条理等成分，挖掘暗藏市场消费者。
二.调研编制：
1、除夜型商场超市的访谒和调研；
2、与部门名烟名酒店老板沟通；
3、在互联网上查找资料进行填补。
三．调研概况：
20xx年6月--7月对首要超市进行了市场访谒和调研。此次调研的除夜型超市搜罗：桃心岛5个超市、华润万家超市、阳光超市、华盛超市等。这些超市为汉中市知名度较高尚高尚市，几近垄断了汉中市场除夜部门零售和批发；此外，它们分布于汉中各级乡镇，各烟酒店也是汉中发卖量较除夜客户，此陈述能真实反映汉中今朝酒水发卖各首要环节。
四.调研内容：
1、主导产物品牌气象：
1、名酒品牌
汉中各商超及其名烟名酒店发卖价钱以下表：
注：
1.本表格不搜罗礼盒产物。
2.以上产物价钱以桃心岛超市为准，其余商场超市同种类型产物价钱略有分歧。
从上表可以看出，名酒在汉中市场种类良多，品种齐全。有浓喷喷香到酱喷喷香等。价钱从288元到1380元，极除夜知足了消费者分歧化的需求。除茅台以外，其他名酒上也是强势出击，其洋河系列，西风系列深受消费者快乐喜爱。 2.发卖气象：
从样本市场上体味到：在上半年，高级白酒的销量较好，茅台，五粮液甚至闪现了求过于供的现象。消费者采办白酒首要认定的是品牌知名度，像老窖的老字号特曲、郎酒1898、1956系列，西风6年15年，成为市场发卖的'主流。消费者采办主若是用于送礼、火伴侣会议、家人吃团聚饭。消费者采办主若是因为这些白酒酒的价钱较低、味道较好，而且被方人习惯弄酒精度的酒。在本市场中，齐截价位白酒酒销量量较好的为郎酒1956，西风6年，老字号特曲等。这些白酒的价钱普遍在118元至188元摆布，能为除夜除夜都消费者领受且持久饮用。 3.消费者调研
从整体上看，约6成消费者为企事业单元团购。老苍生消费还盘桓于100摆布产物，酒店是消费白酒的首要场所。除此以外，私纪忾侣小我的消费也占20％～30％。在白酒消费中跟着春秋的增添，社交勾当的削减，年长者在应酬时饮用白酒的比例慢慢下降，而在家里饮用白酒酒的比例则呈较着上升趋向。值得寄望的是，当然对折的年青人主若是在伴侣会议时饮用白酒，可是在26～35岁年青人中仍然有 10％～20％的消费者暗示首要的饮用白酒的场所是“在家里饮用”。 (上述资料网上汇集）
五.客户信息及问题反映
今朝汉中老窖客户分为3个品牌3个客户自力运作，分袂为：
1.通顺贯通公司
首要负责老字号特曲的发卖，今朝客户已完成市场前期根底工作，客户结构到位，产物经由涨价的阵痛发卖稳步晋升，市场反映精采，价钱相对不变。
2. 神腹商贸
首要负责国窖在汉中的发卖，产物刚刚扁平化运作，市场沉淀少经销商重点在利润追高，重点经营团购渠道，其通顺渠道和郊县客户呵护都存在问题。今朝客户也慢慢最早正视团队培育汲引和其他渠道市场气象，运作思绪有所改变。在其通顺渠道逐步把客户分为A、B、C三类，重点打造A类客户告竣焦点分销，B类客户填补发卖量，C类客户周全撒网从中培育、扶持更高一级客户。
3. 惠康食物有限公司
首要负责百年窖龄3款酒的发卖，公司自己还在调剂、不变中，产物正面临客户结构问题，汉台区烟酒店在前期公司除夜手笔的政策撑持下进店率稳步提高，但郊县招商始终没有打破口，步履滞后。今朝发卖首要依托惠康老总自己团购成本进行，当然能保证必定销量但始终没有质的飞跃。百年这只公司重金打造的产物在汉中闪现瓶颈，这是我们每小我都没有料到的问题。后期在招商问题上针对一两个乡镇做成样板市场，重金打造重点撑持，扩除夜周边影响力变被动为自动。在个体郊县可考虑直销后寻觅优势客户再来谈合作。
六.小结经由过程对汉中白酒的市场进行调研，得出以下结论：
1、在样本市场上，各类品牌白酒竞争乖戾。传统的国内名酒品牌据有市场高级白酒主导地位，其中，前三个品牌市场份额最除夜。首要集中在各市县级政府单元和高级消费场所。其它品牌对市场进行填补，激起市场活力。
2、汉中市场整体上白酒酒消费闪现上升趋向。首要为地产酒下滑严重，消费者对名酒品牌相信。
3、红酒在汉中市场首要以高级消费为主，所以根底上定位在高级消费群体。整体上所占比例不高。可是试图尝新者良多，暗藏消费群体较除夜，不成鄙夷。
4、强势品牌市场细分了了，终端完美，品种、价钱齐全。这在发卖中据有很除夜的优势。
5、品牌知名度成为白酒高级市场消费者的首选成分，其次则是价钱、味道、容量、价钱、度数是消费者选择白酒斗劲正视的方面。
6、中低档白酒市场需求很除夜。因为中低档消费群体所占的比例很除夜。加上节日假期走亲访友的需要，对货真价实的白酒仍是很受接待的。
白酒市场的调研陈述11
6月份，我们在“中烟追溯山东”公家号，对全数粉丝的白酒消费习惯进行了查询拜访。共有26万人次介入，其中山东省占比78.23%，河北省占16.33%，江苏省占15.1%，北京市占3.26%。
为能全方位揭示此次查询拜访功能，我们将从以下四个层面临数据进行分化：
1.品牌与口胃--白酒市场查询拜访之工匠精神
2.酒品与人品--白酒市场查询拜访之好客中国
3.市场与价钱---白酒市场查询拜访之竞争趋向
4.品牌与假酒---白酒市场查询拜访之电商成长
以下是此次查询拜访数据的功能：
1.您最快乐喜爱哪一种喷喷香型的白酒？
从数据得出，浓喷喷香型白酒（五粮液、国窖1573、梦之蓝、渝州酒业581）获得86198人（32.99%）的青睐，其次是清喷喷香型（汾酒、牛栏山二锅头）的69382人（26.55%）和酱喷喷香型（茅台、茅台汉道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的撑持。浓喷喷香型、酱喷喷香型、清喷喷香型三类白酒仍然是消费者最快乐喜爱的。
2.您泛泛泛泛饮用的白酒价钱，凡是为在哪个价位？
从数据得出，泛泛泛泛自己饮用100元以下白酒是116888人（44.74%），后来的是100元-300元的104659人（40.01%），选择300元-500元占8.1%，选择500元以上占7.1%。
3.您假定选择白酒请客送礼，会采办哪个价位的'白酒？
从数据得出，选择请客或送礼的白酒价位，有130018人（49.76%）选择300元-500元，500元-800元和800元-1500元分袂是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。
4.您喝酒最怕碰着甚么气象？
从数据可以得出，119910人（45.89%）选择了就怕喝到假酒，第二天头晕起不来有94088人（36%）选择，其次是怕碰着假酒44328（16.97%）和包装破损2957人（1.13%）。声名绝除夜除夜都消费者对假酒和第二天头晕起不来长短常深恶痛绝。
5.假定您选择高端订制名酒，您会最关心哪个方面？
从数据可以得出，消费者对高端订制名酒最关心肠是酒厂及品牌，有173944人（66.57%）选择。选择口胃怪异有54955人（21.03%），选择现金除夜奖有21678人（8.3%），选择包装超卓有10706（4.1%）。声名消费者对高端订制白酒的品牌及品质要求很高。
白酒市场的调研陈述12
20xx年白酒行业最热点的一个词无疑就是“小酒”，糊口编制改变带动了小酒消费的高涨，人们在接待、会议等场所愈来愈追求自由、轻松、时尚化的消费编制，而小酒便捷、个性化的特点恰能凑趣这部门群体消费偏好。这几年白酒消费进级很快，出格在健康理念影响下，“少喝酒、喝好酒”的消费不美不美观念深切人心，小郎酒炫彩装100ML终端价位在30元/瓶，五粮液干一杯彩瓶118ML终端价位在50元/瓶。小瓶酒，高质量，除夜市场，是趋向也是潮水，江小白从名不见经传到年发卖达10亿+级别不太短短几年时刻，小郎酒20xx年单品发卖已近30亿，以往不受正视的小酒华美逆袭，引得众酒企纷繁结构小酒市场，小容量酒俨然崛起，已成为一个广受关注的白酒品类。
现状：
市场上小酒除夜体分为传统小酒和时尚小酒两类；传统小酒胜在经典，如“小牛二”、“红星小扁”、“小郎酒”；时尚小酒，胜在立异，如“江小白”以青春小酒定位，切确抓住了年青人的心理，用层见叠出的案牍吸引了消费者，引领了全数行业的高涨。
软肋：
1、跟风导致同质化严重：“青春时尚”仿佛正在重蹈复辙昔时爆棚的“年份酒”概念，企业一时都堕入青春期不能自拔，给小酒市场带来了活力的同时还有压力，就连一些传统名酒也跟着时尚一把，如洋河洋小2、汾酒闹他小酒、泸州老窖泸小二，其它更是从者众，白小乐、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，根底都是漫画人物+情怀语录的套路，巨匠都卖情怀情怀就不值钱了，这让青春本就苍莽的消费者一下又堕入了选择苍莽，鸡汤最早有毒，传说风闻连淮南老母鸡汤的生意都受影响了。
2、定位近似导致渠道竞争加重：这生怕是所有做酒人心中配合的痛，今朝小酒市场首要进入的终端为CD类餐饮、除夜排挡、烟酒店、批发部，商超级传统类渠道，今朝这类渠道的成本当然斗劲重除夜，但已被传统小酒强势品牌紧紧掌控，其他小酒品牌要想进入这些渠道，将会斗劲坚苦，这些小老板已被惯出了一身坏短处，不是畅销产物在他们面前根柢没有话语权，而且小酒利润空间相对较低，进店往后很难有除夜的鼓吹、促销来拉动，上促销员更是不成能，进了店也只能在货架上受人白眼孤傲的老去。就是江小白最早也是采纳线上微博、论坛等营销编制，有了必定的消费群体和资金堆集后又回归到了传统渠道和竞品进行近身厮杀。
破局
江湖之除夜，何以容身；
破局———唯有立异！
天之道，不争而善胜；不争不是不为，而是和对手不在一个层面，不在一个纬度，自然不存在争。
户外晓酒，与其更好，不如不合；
1、怪异的品牌文化；
一款好酒的魂灵就是自己所包含的文化，品牌文化不合于企业文化，品牌文化虽由企业组织实施，但由消费者需求抉择，受消费主导，只有激发消费者的共识、才会事实下场认购产物”，经由过程“文化力”拉动“发负责”，促进“产物力”。
户外不只是一种步履，户外晓酒，也不只是一瓶酒，包含的是一种自由、健康、向上的糊口编制，一种自然理念，一种精神追求；可能每小我的心中，城市有一种户外情怀，古镇小桥流水、江南烟笼人家、除夜漠长河夕照。此情、此景、此酒，让情怀、产物和文化的完美通顺贯灵通到与消费者的.共识！
2、精准而独辟道路的发卖渠道：
市场定位：酷好户外步履，追求糊口品质，有闲、有消费能力的中年人群；
发卖渠道：各类户外群体、协会，如驴友群、徒步群、拍浮、自行车、越野、爬山等各类步履集体协会，从消费场景解缆，应时应景的产物就是最好的市场解决方案。
3、定制：
户外晓酒+定制=给山君装上同党
比来几年白酒行业除“小酒”以外还有一个热点词汇那就是“定制”。150箱的起定量，户外晓酒便可以遵循客户的意愿诉求，将专属文字、图片等个性化元素融入酒器，看似简单的改变，产物性质已从商家的转换为了客户自己的产物，定制让酒不再是简单的合用或视觉感应传染，实其其实增添了产物的功能性和附加值，让酒成为心灵与文化的迟误，“定制”让每位客户都具有自己的品牌，让每款酒都演绎纷歧样的独家故事！
白酒市场的调研陈述13
江苏是中国东部经济发家省分，也是白酒的产销量除夜省。据资料显示，20xx年江苏省白酒产量增速居全国第一。 现实上，以“三沟一河”四除夜品牌为代表的苏酒在中国白酒行业，当然没有贵州茅台和五粮液的地位显赫，但也名声在外。“三沟一河”是指汤沟酒、双沟酒、
高沟酒、洋河酒，其中洋河是江苏白酒行业“三沟一河”四除夜品牌中的龙头企业。 江苏白酒比来几年来的飞跃，不成是江苏白酒个体强势品牌的拉动，回归到白酒素质上来讲，在江苏白酒快速成长的过程中，淡雅浓喷喷香型这个怪异的白酒门户气焰对苏酒的成长也可谓功不成没。淡雅型白酒已成为江苏白酒的主流，“绵甜净爽、丰满醇和、窖喷喷香幽雅、回味悠长”成为江苏白酒的显著特点和个性气焰，亦被白酒界公认为未来白酒的成长标的方针之一。
1、相对其它白酒产销除夜省，江苏消费整体结构较高，中高级白酒份额较除夜，约占整体发卖额的50%，这可能与其经济发家水平有关。
2、江苏白酒消费南北极分化现象较较着，高级和低档消费量除夜，中档相对较少，出格在苏北市场十分较着，苏南市场因近几年的消费进级，中档酒默示好过苏北。
3、全省以42―46度浓喷喷香型白酒消费为主，苏北地域相对苏南来讲，高度酒更畅销。
4、苏南与苏北的消费习惯分歧很除夜。苏南蒙昧名地产酒，对外来品牌狡杰度高，等闲领受知名度高和品牌概念强的品牌;苏北地域的消费者则组成消费地产酒的习惯，洋河、双沟等省内名酒有深挚的平易近间根底。
5、整体来看，消费者相对斗劲理性和成熟，对品牌有了了的档位认知，发卖现状也反映了这一点：如30―50元/瓶档选择迎驾较多，60―100元/瓶档选择高炉、口子窖较多，超越100元的高端消费除夜部门选择洋河蓝色经典，而这些品牌在各自优势档位以外的发卖状况其实不强劲。
洋河除夜曲 双姑魅至宝坊 ①珍稀之礼：强调双姑魅至宝坊定位于高端消费及礼物，以凸显产物的档次。 ②草创中国白酒自由调兑先河/若何喝都对：诉求至宝坊有别于传统的喝酒编制――自由调兑，但通俗消费者对“自由调兑”概念的目生必定水平上阻碍了品牌与消费者之间的沟通，同时“若何喝都对”显得较为直白，与其高级品牌定位不相匹配。 ③ 知道通融 方能安闲闪现出一种除夜度和聪明，给人以启发。
双姑魅至宝坊 包装 产物外包装酷似姑苏园林的轩窗，三面用透明材质，三面用木质，可直接透视盒内的酒瓶、商标和装潢;内包装瓶型采纳上下瓶体倒扣相跟尾，作为其“自由调兑”概念的物理撑持，品牌名称为蓝底金字。整体给人以古典感和晶莹剔透之感。 画面 文字部门：品牌名称双姑魅至宝坊的繁体字样为第一标识，品牌名下用“草创中国白酒自由调兑先河”传布该产物怪异的饮用编制，然后以“若何喝都对”作为广告语进一步传递产物在品味编制上的立异。 图案部门：布景以紫色作为主色调，右边图案为双姑魅至宝坊的酒瓶。 整体感应传染：紫色的基调给人以尊贵、典雅的感应传染，但略显女性化。
双沟除夜曲 传布语： 共赢源于沟通 简单地对“双沟”进行拆分，窘蹙概念和元素撑持，消费者记住了品牌，却难以在更高的概念层面获得认同和共识。
双沟100 传布语： SG100双沟酒不上头 真情100沟通100 ①SG100双沟酒不上头：重在诉求双沟100的产物品质，可是广告语较为通俗，与其100元/瓶摆布的价位不相匹配，而且SG100这一品牌名称缩写有损品牌名的传布。 ②真情100沟通100：强调品牌与消费者之间的激情和沟通，但传布语对更深条理概念的挖掘极其有限。
苏酒 传布语： 中国苏酒 印象江苏 追求至高境地 献给奋斗的国家栋梁 ①中国苏酒印象江苏：以江苏省简称命名，激起消费者当地情结，同时凸显其在江苏白酒中的地位。 ②追求至高境地：一方面强调苏酒在品质上的全力，此外一方面但愿与消费者心剪发生共识：不竭前进，超出自我。 ③献给奋斗的国家栋梁：从品牌角度理解是将苏酒的方针消费群体定位为奋斗在社会各界的精英，更深层面上是对消费者自我价值实现的诉求。
今世缘 传布语： 中国缘文化代表品牌 厚酒厚缘 ①中国缘文化代表品牌：强调品牌的缘文化诉求，概念与其品牌名相吻合。 ②厚酒厚缘：强调今世缘厚道的酿酒立场与深挚的酿造功底，同时闪现消费者对夸姣缘分的神驰。
今世缘 包装 今世缘产物的外包装部门以红、黄色为主色调，品牌名称以红底金字和黄底红字为多见，凸显其喜庆、夸姣祝贺的气焰，部门呈酱色、暗红色基调，无主力产物，包装气焰分歧一。首要元素为其品牌名称。 画面 文字部门：将品牌名今世缘作为第一要素重点鼓吹，“中国缘文化代表品牌”和“厚酒厚缘”作为次要素进行传布，凸显今世缘品牌对缘文化的诉求，以晋升品牌的内在价值，增强品牌联想。
图案部门：布景以红黄色为主色调，右边图案为双手张开编织连有中国结的红绳，合适品牌对缘的诉求。整体感应传染：传统的红色基调，营建了一种喜庆的空气，合适今世缘婚宴用酒的产物定位。
国缘 俊彦级礼宾酒 ? 成除夜事必有缘 巨匠之作苏派典型 ①俊彦级礼宾酒：凸起国缘作为高级礼物或贵宾接待用酒的消费用处，以彰显国缘的高级形象。 ②成除夜事必有缘：强调国缘品牌的焦点价值主张，阐述“成事在人，成事在天”的传统文化，以激发高层消费群体的共识。 ③巨匠之作苏派典型：诉求国缘的高级品质，同时凸显国缘在江苏白酒中的地位。
国缘 感谢感动巨匠! 1 洋河 产物线分化 高级产物为蓝色经典系列，三款产物据有128―400多元的价钱区间，在江苏省内绝除夜部门市场畅销，主力产物海之蓝紧紧据有江苏白酒市场的百元价位，售价根底不变在128元/瓶摆布。 洋河蓝瓷是洋河的一款中档产物，在江苏部门区域(如宿迁)有较好的销量默示，但受徽酒影响，部门区域默示不显眼，
商超终端售价约为60―80元/瓶。在宿迁地域，洋河佳丽泉系列默示优于蓝瓷。 敦煌系列是洋河的低端产物，但识别性分歧一，有些产物凸显洋河，有些凸显敦煌。此系列产物价位在30元以下，在苏北市场有较好的铺货率，在部门县级市场(如泗阳)有较好的默示。 整体而言，洋河各档位产物结构清楚，各系列产物无相冲突的价钱区间，铺货较为到位。产物线筹算优于其它品牌。 1 洋河 问题 机缘 问题与机缘 作为江苏省内第一品牌，洋河不管在市排场仍是在传布面上的工作，做得都相对正视和深切。可是，在对洋河进行分化过程中，发现洋河仍然存在一些问题，直接或间接地阻碍着洋河的`进一步成长。
①正视品牌面传布，而轻忽了对终端(出格是酒店)的治理。这一点是江苏酒的通病，洋河也未能解脱，窘蹙终端呵护意识和手艺，导致消费者在终端被外来品牌截流，损失踪踪部门发卖机缘。
②受徽酒阻碍，中档价位迟误无了了有用编制。因为中档被今世缘和徽酒的百年迎驾、五年口子等品牌据有，价钱档位的阻力过除夜。 ①当然中档市场有徽酒坐庄，但其实不是没有机缘。洋河若在副品牌上措置适当，针对中档消费群体挖掘一种概念，既不会影响到洋河高端的品牌形象，又能借助强除夜的品牌优势。 ②省内消费者普遍对洋河品牌认同，若能增强市场统一治理出格是终端的治理和呵护，仰仗洋河的品牌优势和地缘优势，将再次迎来增添岑岭。
2 双沟 市场现状 双沟首要市场在苏北，中低档默示较好，比来几年延续斥地至宝坊、中国苏酒、双沟100系列进军中高级市场，孔殷但愿晋升产物结构和利润，整体铺市率较高，但其奉行策略和终端治理存在必定问题。 2 双沟 产物线分化 双沟在高端主推至宝坊系列，中高级主推苏酒系列，同时在当地市场主推双沟100系列(与苏酒几近同档)，低档为双沟除夜曲系列，它们配合组成双沟高中档燎袁络的产物线。 至宝坊系列的价位与洋河蓝色经典系列的海之蓝、天之蓝价钱区间根底堆叠(珍坊128，至宝坊168、238)，直接与洋河蓝色经典系列进行竞争。方针是掠夺蓝色经典高级白酒市场中的份额，但直面最强除夜的竞争对手会使自己的投入产出比不高。 苏酒系列产物众多，从80元到200元不等，主力档位在100―120元区间。
苏酒既避开“双沟”品牌的中低档形象认知，又错开蓝色经典的强除夜竞争压力，有能力吸引一部门蓝色经典的消费者下移，同时拉升一部门中档消费者，组成固定消费群体。假定策略适当，将是双沟企业很是有前途的一个系列。 双沟除夜曲系列是双沟酒业今朝的主力产物系列，主攻中低档公共消费市场，销量较除夜，首要在10―35元这个档位。品牌知名度高，消费者认可度高。
2 双沟 问题 机缘 问题与机缘 双沟今朝最除夜的问题是奉行无序，企业有强烈的朝长前进心，但同时奉行两、三个中高级系列产物，不能集中于一点发力，组成多腿走路及多腿疲软的现象。至宝坊与洋河蓝色经典的直面竞争牵制双沟良多成本，导致对苏酒的奉行成天职手，使得原本很有前途的产物没有能闪现理想的状况。
双沟100系列与苏酒系列存在堆叠现象，消费者品牌认知难以撑持100元摆布的价位，假定作为长线产物则命运难断。 在双沟的中高端系列，双沟首先要梳理品牌架构和产物线，至宝坊、苏酒、100只能取其一在统一时刻内做重点奉行。从今朝来看，可以集中成本将苏酒打造成企业的首要利润来历。
双沟除夜曲在中低档酒市场据有优势，继续深耕中低端市场，与消费者成立持久的安靖采办关系，将其打造成江苏中低端市场的第一品牌。在成本和精神准予的规模内，
双沟可以考试考试向中档市场迟误，但必需在名称上谨严。 3 今世缘 市场现状 今世缘其婚宴用酒的分歧化定位，经由多年已获得市场认可。今世缘在江苏省整
体默示活跃，终端治理较强，传布较为凸起，产物包装设计气焰较统一。 今世缘主力市场在本土淮安、扬州、泰州地域，其高端产物今世缘9513(地球产物进级)在扬州已成为最畅销的高端品牌。
3 今世缘 产物线分化 今世缘酒业有高沟和今世缘两个品牌。 高沟品牌老化，价钱走低(60元以下)，首要在区域市场内进行发卖。 今世缘品牌在全省奉行，而且已获得必定成就。
首要有高端国缘系列，中高级今世缘厚一带系列等，和中低档新纪元系列等。 3 今世缘 问题与机缘 今世缘酒业今朝存在的问题之一是多品牌筹算不清，高沟从光瓶到60元不等，今世缘从十几元到100多元，两个品牌存在交叠，闪现了却构性内哄。建议今世缘酒业把30元以下市场用高沟品牌进行操作，今世缘品牌用来操作30元以上市场。
今世缘品牌没有主力产物，几十种子品牌的主识别系统均为“今世缘”品牌字体，从16元摆布的“今世缘黄一帆”到122元的“今世缘9513”都在操作，过量的子品牌给消费者产物记忆杂乱的感应传染，必需打造一款能代表品牌形象的主力产物。 高级品牌国缘作为形象产物，用来提高企业形象。主做高级礼物和高级酒店消费市场，高于洋河蓝色经典、双姑魅至宝坊，争夺超高级消费群体。
4 汤沟 市场现状 汤沟主力市场在灌南县和连云港，在这些市场，低端的汤沟系列酒和汤沟中端产物贵宾、佳宾达到全渠道笼盖，据有率极高。在江苏其它市场，汤沟酒有少量铺货，产物多集中在低档，种类繁多，市场据有率不高。新推中档产物两相和系列，销量有待不美观不美观不雅察看。 * Your company slogan Your company slogan 四 江苏白酒市场概述 一 三
二 江苏首要品牌案例分化 江苏首要品牌营销状况分化 苏酒走向和机缘 江苏白酒市场概述 一 江苏白酒市场概况
1 江苏白酒的消费特点 2 消费心理 3 1 2 3 消费者对品牌有了了价位认知 品牌关注度高 从整体市场上看，对比其他省市而言，消费者是一个成熟、不变、理性而且有着了了消费需求的群体。 自饮讲实惠，聚饮(送礼)讲体面 不合白酒品牌在消费者心中具有不合的心理价位，各畅销产物之间价钱区间了了。100元以上洋河蓝色经典据有较除夜市场份额，80―90元五年口子窖最为畅销，60―80元高炉家和洋河蓝瓷销量最除夜，三星迎驾据有30―40元档位。 消费者在不合场所饮用不合的白酒产物。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。通俗商务政务接待选用知名品牌的中高级产物，高级商务政务接待选用高端知名品牌。
这类消费习惯，必定水平上造成了中档酒较少，消费南北极分化。 江苏消费者对品质和产物知名度较为关注。高中低档白酒消费，都是成立在对品牌体味的根底上。非知名品牌只能在县级市场进行机缘型发卖。处所性品牌只能在区域规模内动销。全数江苏省白酒市场，由省内强势品牌“三沟一河”、茅五剑、徽酒、金六福、稻花喷喷香等全国知名品牌组成，预估以上品牌占市场总额的8成。 二 江苏首要品牌案例分化 江
苏首要白酒企业品牌 1 洋河 蓝色经典 今世缘 汤沟 双沟 江苏人 除夜风歌 五琼 分金亭 首要品牌案例分化 2 首先让我们一路来赏识一下洋河蓝色经典和双沟的广告 (退出全屏，右击以上图表，点击打开超链接――必定) 传布语 中国绵柔型白酒俊彦品牌 汉子的情怀 ①中国绵柔型白酒俊彦品牌 重点诉求绵柔的品质和口感，知足消费者对绵柔口感的需求，同时强化自己在绵柔型产物中的俊彦地位。 ②汉子的情怀 借助一致性的蓝色基调，诉求宽广、博除夜的气宇和情怀，在精神层面与消费者告竣共识。
蓝色经典在物质层面和精神层面均有撑持品牌的诉求点，让消费者组成完全的品牌感应传染，闪现其高端白酒的时尚、开放、现代化的品位和主张。 洋河蓝色经典案例分化 3 洋河蓝色经典案例分化 3 文化代表 蓝色文化 蓝色文化现实上是对洋河历史文化的一种传承;蓝色一贯是洋河独具特点的传统色采;蓝色文化既是对开放、高远的现代文化的追求，更是对洋河文化的一种新诠释。 蓝色文化还闪现着新时代的平易近族精神，像海一样具有宽广而博除夜的肚量襟怀胸襟，像浪花一样布满竞争和创作发现的力量。蓝色恰是我们时代呼叫招呼号召的生命律动的色采。
蓝色文化的新内在，就是一种开放的文化、是一种竞争的文化、是一种创作发现的文化，是新时代的平易近族精神，闪现着开放的肚量襟怀胸襟、创作发现的力量和宏伟的胡想，也就是经由过程对企业历史的总结、对企业现实的试探、对企业未来的瞻望，在继续传统的根底上，通顺贯通现代文明，周全反映执着的企业追求、强烈的集体意识、切确的鼓舞激励原则、光鲜的社会责任和了了的价值不美不美观念，立市场潮头，做酒业先锋。 洋河“绵柔型”口感的立异，打破了白酒行业按喷喷香型分辩口感的传统!也草创了中国绵柔型白酒的新概念，是继浓喷喷香型、清喷喷香型、兼喷喷香型和酱喷喷香型四除夜主流喷喷香型往后的此外一种消费者需求立异。 洋河“绵柔型”口感知足了当今主流的┞处事、商务人士所需要的低度、淡雅、轻松、不上头的绵柔的需求。
消费者是“喷喷香气幽雅怡人、进口绵甜柔和、饮中酣畅淋漓，饮后轻松舒适”之口感，达到了增之一分则浓，减之一分则淡的品质，把人体健康对白酒界的要求上升到一个新的高度。并以绵柔型口感时尚经典的文化诉乞降激情亲热的人文关心遭到广告消费者的追捧。 在质量立异上，洋河切近消费者需求，退出绵柔型白酒，实现了专家口胃与消费者口胃的统一。 品质立异，打破白酒喷喷香型辨此外传统 ――“绵柔型”
白酒顺势而生 超出源自于打破! 包装揭示 整体视觉 色彩 材料 有个性才有卖点! 外形 包装斗胆采纳弧形透明材料，寓刚于柔，其线条、瓶型等方面都闪现了柔和的曲线。一改以往白酒产物包装机械繁重，气焰齐截的错误谬误，赋予了品牌丰硕的柔性魅力。 包装立异 外包装在设计上打破了白酒包装习用的红与黄的传统套路，以蓝色为主色调，以金色为辅色，凸起了安好、博除夜、睿智、时尚的丰硕内在。 外包装上雪白色的新月状仿佛是湛蓝天空的一弯新月，瓶底造型典雅斑斓、雍容华贵，夺人眼目。设计中应用色采的默示手法使画面达到丰硕的条理下场。
产物极具视觉冲击下场，色采上有对蓝色赋予的人道化：如除夜海浩荡，如天空艰深。让成功人士和忙碌糊口的现代人享受了从未有过的安好、安闲和博除夜肚量襟怀胸襟。 洋河除夜曲案例分化 4 传布语 享受绵柔洋河除夜曲 中国绵柔型白酒 重点诉求洋河除夜曲绵柔型的口感和品质，借助其高级品牌洋河蓝色经典的品商标召力强化洋河除夜曲的优良品质，因为其传布诉乞降气焰与蓝色经典四周，可能会对蓝色经典的品牌造成必定的负面影响。 双沟案例分化 5 珍稀之礼 草创中国白酒自由调兑先河 若何喝都对 知道通融 方能安闲 传布语 双沟案例分化 5 双沟案例分化 5 传布语 双沟案例分化 5 传布语 苏酒案例分化
6 传布语 今世缘案例分化 7 传布语 今世缘案例分化 7 “缘文化”在中华文明中历史悠长、博除夜高深，有分缘、善缘、情缘、姻缘、地缘、今生缘、来生缘、未了缘等等，今世缘酒业把具有传统特点的白酒与浪漫、现代、时尚的“缘”有机连络，是一次立异和打破，酒有两重属性，可以知足人的心理需求，但更多的是精神条理的需求，是激情交流的纽带。而中国人凡事都讲究一个“缘”字，“缘”寄寓了中国人最夸姣、最竭诚的激情。缘与酒高度契合的文化属性，注定了今世缘品牌的出生避世。 关于“缘文化” 今世缘案例分化 7 国缘案例分化 8 传布语 国缘案例分化 8 文字部门：正视品牌国缘的传布，将“俊彦级礼宾酒”作为要素之一进行鼓吹，闪现品牌的高级形象，并经由过程“巨匠之作苏派典型”来凸起其品质的优良，同时用“成除夜事必有缘”作为广告语以诉求缘文化。 图案部门：将红色作为布景主色调，右边为国缘的酒瓶图案。 整体感应传染：整体的红色色调营建喜庆的空气，并经由过程较除夜的酒瓶图案彰显出产物的除夜气。
三 江苏首要品牌营销状况分化
洋河 市场现状 洋河知名度与市场默示在省内居首位，整体铺货率较高，品牌概念凸起，蓝色经典系列在省内据有相当的份额。
白酒市场的调研陈述14
1 中国白酒行业特点和市场特点分化
1.1 行业特点分化
白酒是我国世代相传的酒精饮料，成长过程履历了从作坊式操作到工业化出产，从肩挑背扛到半机 械功课，从口授心传、矫捷掌控到有文字资料教授。这些都使白酒工业不竭获得成长与立异，提高了出产手艺水安然舒适产物质量，一批厂家成为我国酿酒的除夜型主干企业，为国家做出了首要的供献。我们应继续和成长这份珍贵的平易近族特产，弘扬中华平易近族的优良酒文化，使白酒行业发扬光除夜。 对我国白酒行业来讲，首要有以下特点：
(1) 我国白酒企业的出产闪现出规模化、工业化、多元假名目，白酒行业逐步走向规模经济效益。 “八五”之前，我国白酒企业规模小，出产较分手，手工作坊多，经由“九五”时代的成长，经由过程市场竞争的除夜浪淘沙，部门企业的规模日渐强除夜，企业效益逐步提高，规模经济、多元化成长态势较着闪现;
在规模成长的同时，一些成本雄厚、市场发卖好的名优白酒企业经由过程联营、收购、兼并等编制，对外实施成本扩年夜，进行资产重组;对内进行手艺刷新，扩除夜出产能力，组建了各类形式的白酒企业集体或有限责任公司。1999年，全国白酒产量达万吨的白酒企业近70家，其中产量在2万吨以上的白酒企业有30家。20xx年，白酒年发卖收入前10强白酒企业是四川五粮液、贵州茅台、泸州老窖、湖北稻花喷喷香、山西汾酒、江苏洋河、湖北枝江、四川剑南春、江西四特、四川郎酒，这些白酒企业集体都有一个特点，操作主厂的资金、手艺、治理、品牌优势，不竭拓宽经营规模，逐步向其他规模或高新手艺财富渗入，获得了优良的成就。
(2) 白酒产物的质量水平不竭提高，新的品牌不竭呈现。
跟着机械化设备的应用，微机勾兑等手艺的进入，白酒产物的质量不竭获得提高。白酒中多种成分获得了有用地节制和合理的应用。为了顺应市场的竞争，白酒企业非分非分出格正视品牌的塑造和培育，正视产物的质量和斥地，实施名牌策略，强化品牌筹谋。名优酒的数目闪现了快速增添的态势，新的品牌产物不竭闪现，并获得泛博消费者的认可和快乐喜爱。20xx年，国家质量手艺据守局对300种白酒产物进行产物质量抽查功能，白酒产物及格率达95.3%以上。
(3) 产物结构向低度化、多样化标的方针成长。
削减白酒中酒精含量，已成为白酒行业产物成长的首要标的方针，白酒产物中的酒精含量除夜幅度下降，今朝白酒产物的酒精度已普遍下降了10度以上，60度以上的高度酒已不多见，50—55度的白酒成为高度酒，40—49度的酒为降度白酒，39度以下的低度白酒已占白酒总产量的40%摆布。液态法白酒在白酒发卖市场上的份额已超越55%以上，产物也最早向中高级转化;
跟着白酒行业结构、产物结构的调剂，白酒企业斥地新产物的力度进一步加除夜。不合酒度档次、包装、品牌的白酒极除夜地丰硕了酒类市场“八五”、“九五”筹算中倡导的“纯净”型白酒，跟着高科技的操作和白酒企业“产、学、研”的连络，“纯净”白酒已问世，并在市场中遭到好评。其极低的甲醇、杂醇油含量顺应泛博消费者文化、素质提高和卫生、安然、健康消费趋向，与世界烈性酒成长趋向相吻合，具有宽广宽除夜奔放的市场成长前景;
白酒的包装更是闪现多样化，各类瓶形、外包装的夸姣令消费者目炫缭乱，保藏新、特包装已成为业浑家士的一种时尚。
(4) 除夜型白酒企业集体闪现跨行业成长趋向。
为了提高效益、遁藏行业风险，白酒业除向低度酒、葡萄酒、果赂Ｊ俑嘟面扩年夜外，良多除夜型企业集体遵循自己的现实气象最早对房产、酒店、金融、印刷、饲料、医药等行业进行多元化经营，坚持“以酒为根底，综合成长”的经营方针，并获得了精采的经济和社会效益。
1.2 市场特点分化
(1) 品牌结构群落化
今朝，中国白酒市场品牌首要分为高、中、低三级，高端白酒市场被茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、剑南春等少数品牌寡头垄断，高端白酒的全国性品牌最为凸起，高端白酒市场并不是高价白酒市场，其对产物品牌、文化底蕴、产物品质、产物价钱有着周全系统的要求;中档白酒市场则默示出地域强势品牌和少量区域外强势品牌配合竞争的名目，但窘蹙全国性品牌;低档白酒市场竞争多为地域性品牌介入，区域外品牌较少。
(2) 产物结构慢慢上移
跟着消费者消费不美不美观念的改变，盲方针文化与虚无缥缈的历史，已不足以让白酒身价倍增，也不足以让慢慢醒觉的消费者服气。 诚心品质与高尚品味，最早被企业熟谙也被市场认同; 这是一个品质消费的时代，也是一个品味消费时代的序幕。消费者身份的认同感，成了下一个十年中国白酒财富的启动器。当全国都在增强酒驾奖惩力度时，中国白酒的夸姣消费潮水也已悄可是来，畴昔讲究酒量的时代，必将被讲究酒品的新时代所庖代。所以喝若干良多若干好多不首要，喝何等有品味的酒更首要。这是一个全新时代的消费密码，企业只要抓住了这样的宏不美不美观市场潮水，就可以够主宰未来市场的潮水，起码不会被时代所裁减。
(3) 价钱进级
从市场成长来看，中国高端白酒经由了10年的成长，市场年年涨价产物求过于供，而且良多处所的茅台、五粮液你根柢买不到珍品，这声名中国高端白酒的上升空间还很除夜。此外，拿一瓶中国高端白酒与法国葡萄酒来对比，法国波尔多出产的一瓶随便有点品牌的都能卖到20xx多块钱，而中国白酒闻名品牌的主流价位离20xx这个价位还有很长一段距离。从这个对比来讲，中国名酒高端产物，上升的空间还很除夜。跟着中国在国际上的不竭崛起和中兴，代表中国传统文化之一的白酒，也将博得世界的尊敬和爱戴;
事实上，自从进入12月份以来，茅台、五粮液等一些高端热销白酒因销量暴增闪现断货现象，价钱也闪现除夜幅上涨，在深圳沃尔玛超市，查询拜访发现，1992年酱喷喷香经典的茅台习酒已卖到了4380元/瓶、五粮液邀月堂(30年)售价为3680元/瓶、五粮液荣华富贵售价为2980元/瓶。白酒20xx元市场除夜关，正式酿成现实。各地高端白酒正周全超着千元除夜关挺进，中国高端白酒正式开启了20xx元时代，是以未来中国高端白酒的竞争焦点将在20xx元长进行角逐。
(4) 白酒市场受国家政策影响，未来是考验
在中国，白酒市场如同房地产市场一样，其刚性需求长短终除夜的，几近接近于调味品。可是，跟着社会的成长，消费者健康意识的提高和喝酒习惯的改变，白酒财富面临着巨除夜的危机和压力。国家对白酒行业的政策限制，如征收消费税、加酣醉驾奖惩力度等编制的鼎力实施也对白酒市场造成了很除夜的冲击。
2 20xx中国白酒行业成长现状分化
2.1 20xx年中国白酒行业运行概况
我国是一个有着悠长酒文化的国家，白酒一贯在我国酒饮料中居于主导地位。比来几年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三除夜酒饮料中的地位上升，增速最快，作为国内独有内需消费品，未来前景精采。
受我国经济回缓和社会消费能力不竭晋升的影响，我国白酒制造业继续连结快速增添势头。20xx年1~8月，我国白酒制造业累计工业发卖产值为1595.27亿元，同比增添34.09%，增速比上年同期上升了9.12个百分点。
20xx年1~8月，我国白酒制造业累计实现产物发卖收入1686.28亿元，同比增添35.04%，增速比上年同期上升了9.92个百分点。8月末，我国白酒制造业资产总计为2106.69亿元，同比增添25.06%，增速比上年同期上升了6.28个百分点;企业数为1576个，比上年同期增添了169个。
20xx年1~8月，我国白酒制造业累计利润总额为227.48亿元，比上年同期增添了61.27亿元;吃亏企业累计吃亏额为2.20亿元，同比增添-14.33%，增速比上年同期上升了11.58个百分点。8月末，我国白酒制造业吃亏面为9.39%，比上年同期削减了1.41个百分点。
20xx年1~11月，我国累计出产白酒791.63万千升，比上年同期增添了26.82%。
以上数据声名，今年白酒市场整体连结平稳向上的成长趋向。
2.2 20xx年中国白酒行业集中度
(1) 白酒企业集中度分化
据不完全统计，今朝我国白酒企业的数目有37000多家，其中除夜部门为小型企业，全国白酒企业的 平均产量只有近215吨，企业结构很不合理。其产物质量较低，市场据有率不高。跟着啤酒、葡萄酒、果酒类产物的成长，白酒的空间进一步缩小，当前的白酒出产能力已经是远弘远于消费者的`需求，导致市场竞争加倍乖戾，除夜部门白酒企业根底上处于微利状况，出格是对一些中小白酒企业来讲，乖戾竞争的功能是企业开工不足、倒闭、破产、转产、被除夜企业收购、兼并
科学手艺前进晋升了白酒产物的质量水平：除夜型白酒企业依托自己强除夜的经济实力和科研实力，深切睁开了科学手艺研究。对自己产物的制曲手艺、酿造手艺、微生物手艺、勾兑手艺、分化手艺、气焰特点、健康因子、质量节制等进行了周全系统的研究，组成了自己的理论系统、手艺规范、质量尺度，提高了产物的质量诺言，在行业里和消费者心目中成立了很是光鲜的质量形象，在市场竞争中处于有益地位，同时催促了白酒行业产物质量的提高。20xx年，国家质量手艺据守局对300种白酒产物进行产物质量抽查功能，白酒产物及格率达95.3%以上。
跟着经济的成长，白酒企业系统编制也发生了重除夜改变，企业结构日趋现代化。以国有为主的名目被打破，组成了国有平易近营、平易近有平易近营、中外合资等多种所有制并存的经济名目。经由过程并购、重组、强强连络，组成了良多除夜型企业集体。今朝白酒行业的前20家企业集体的产量、效益占到全行业的80%以上。这些企业集体的组成强除夜，引领和规范了行业的成长，成为行业的表率和中坚。近几年，业外成本、国外成本看好白酒行业，不竭介入，催促了白酒行业的系统编制和机制立异。白酒的消费税有所下降，给白酒行业的成长带来了利好，同时也促使白酒企业向着集体化、多元化、工业化的标的方针成长。
(2) 白酒地域集中度分化
从区域结构来看：据中商情报网统计数据显示，20xx年1-11月，白酒累计产量前5个省(市、区)是四川、山东、河南、辽宁、江苏，累计产量分袂为2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累计产量合计占全国白酒总产量的59.56%。
这声名我国白酒产量的一半以上来自上述5省， 四川、山东、河南、辽宁、江苏等省分企业的群体优势，已转化为区域优势，成为今朝白酒财富的热点地域。
(3) 白酒品牌集中度分化
中国历来的酒文化在最早时便给以了白酒很除夜的发卖空间，市场上现有的白酒品牌，白酒系列划分和白酒的品牌文化可谓分门别类，品种繁多。要在这样的除夜布景下脱颖而出，需要的不单仅是白酒自己的品质保证，同时也需要将品牌文化进行奉行鼓吹，使其深切人心。
从品牌结构来看，白酒市场首要被茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、汾酒、郎酒等除夜品牌所据有。
据20xx年的一项统计可知：
八除夜城市中，人们所送白酒礼物中，前十个全国性的名牌白酒据有了43.09%的礼物市场，其地位牢不成破。其中排名前四位的顺次是：五粮液据有率为8.79%、泸州老窖为7.14%、茅台为5.38%、剑南春为4.23%。
20xx年白酒市场竞争很是乖戾，各品牌揭示出各类营销手段进行发卖，如买一送1、满就减、有买有饲匀。遵循360市场调研数据显示茅台、五粮液两除夜名酒据有75%的市场份额，其余市场份额主若是泸州老窖、水井坊、剑南春等高端酒产物。
以深圳沃尔玛为例，对其进行了查询拜访，发此刻沃尔玛这样的全球连锁零售巨子卖场内，所发卖的白酒根底都是“清一色“的名牌老字号，一些小品牌在这里根柢找不到。在卖酒的专柜区域，人头涌动，消费者的选择根底都倾向于茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等除夜品牌，卖场的导购向消费者举荐的也全数为以上几除夜品牌。
各除夜品牌的营销手法不尽不异，如五粮液和茅台的“买一送一”、泸州老窖的降价促销等，短短一小时内，300-500元的茅台和五粮液就被发卖出去了100多盒。
由以上数据分化可以得出，消费者在采办白酒时，首选知名的除夜品牌的比例很是高，这些龙头企业的除夜品牌据有了白酒除夜部门的市场。除夜品牌深挚的历史文化底蕴、高品质好品味，也是消费者在采办时考虑的成分。
2.3 20xx年中国白酒行业产物结构分化
跟着中国经济的回暖，人们糊口水平的提高、收入水平的晋升及消费不美不美观念的改变，对白酒产物提出了更高的要求，同时原材料价钱的上涨，国国外酒企业进入中国市场，加重了白酒制造企业间的竞争。各企业经由过程各类编制优化产物的结构，晋升产物竞争力，产物结构向着低度化、多样化标的方针成长。
(1) 原料价钱、人力成本、发卖成本等成本费用的上涨，导致中低档白酒的利润空间被严重缩短，各企业为了获得更除夜的利润空间及延续成长力，加除夜了斥地新产物的力度和制酒工艺手艺的改良，推出了一些新型的白酒，如液态法白酒在白酒发卖市场上已据有很除夜的份额，超越55%以上，产物最早向中高级转化;
(2) 消费者需求的不竭晋升、消费不美不美观念的改变，也影响了白酒制造企业的产物结构。
今朝.我国白酒分为11种喷喷香型，如以贵州茅台酒为代表的酱喷喷香型，以山西汾酒为代表的清喷喷香型.以四川泸州老窖为代表的浓喷喷香型.以广西桂林三花酒为代表的半喷喷香型等，在今朝市场上，浓喷喷香型占主导地位，市场据有率在60%，清喷喷香占12%，酱喷喷香占0.43%。近两年.酱喷喷香型、清喷喷香型的市场份额成长加速.出格是酱喷喷香型的茅台闪现了求过于供的场所排场，市场份额(发卖收入)已上升到6%摆布.声名消费者口胃正向着多元化的标的方针成长;
今朝白酒行业烈性酒的比例日趋合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已很少见。据统计，今朝我国高度白酒占12%.中度白酒占59%.低度白酒占29%。据糖酒快讯市场查询拜访中心的一项查询拜访显示.今朝市场上较为畅销的白酒品牌以38度和53度两种为主.据有市场约九成分额。今朝53度酒仍然是产物的主流，因为白酒市场中俊彦品牌以53度为主，是以在一按时代内，53度白酒仍将遭到消费者和各类社交场所的青睐;
消费者对高品质的就斗劲快乐喜爱。白酒从酒质上可分为：高级白酒、中档白酒、低档白酒。从国家质检总局发布的1999—20xx年延续组织的白酒产物质量的国家据守气象看.高级酒抽查及格率为100%.中低档酒抽查及格率平均在85%。遵循协会最新统计数据，20xx年高级白酒销量约占总数的1%，发卖收入约占白酒行业总数的15%摆布。贵州茅台和五粮液所占市场份额最除夜.所占的份额为整体高级白酒的75%摆布，其次则是国窖，1573和水井坊占高端市场10%摆布的份额，剑南春集体东方红高端白酒占高端市场3%一5%摆布的份额，而其它一些品牌销量则较小.年销量不超越两百吨。
以上声名跟着白酒产物结构的调剂，白酒企业斥地新产物的力度进一步加除夜。不合酒度、档次、包装、品牌的白酒极除夜地丰硕了酒类市场，知足了不合条理消费者的不合需求。
2.4 20xx年白酒行业规模与增添率
跟着我国经济回缓和社会消费能力的不竭提高，我国白酒制造业规模继续扩除夜。20xx年1~8月，我国白酒制造业累计实现产物发卖收入1686.28亿元，同比增添35.04%，增速比上年同期上升了9.92个百分点。8月末，我国白酒制造业资产总计为2106.69亿元，同比增添25.06%，增速比上年同期上升了6.28个百分点;企业数为1576个，比上年同期增添了169个;从业人员年均人数为38.25万人，比上年同期增添了10.22%。
每年的11月份最早，酒类商品就慢慢进入消费旺季。白酒闪现出价钱上涨的势头，其实从岁首以来，白酒的产量一贯连结着稳健的成长态势，第一季度我国累计出产白酒208.19万千升，同比增添27.72%，前10个月达到694.70万千升，比上年同期增添了26.64%，这说除夜白酒市场需求畅旺。近期全国规模延续不竭降温，刺激了居平易近对白酒的消费。而临比来几年尾，各类会议、庆典、婚庆等勾当陆续而至，也让滑落多时的高级白酒消费获得极除夜的晋升。
2.5 我国白酒行业存在的问题
跟着市场经济的成长，酒类市场上各档次品种增多，通顺渠道呈多元假名目，产除夜于销、供除夜于求，出产厂家之间、经营企业之间彼此竞争，竞争手段层见叠出。厂家为知足市场各消费条理需求，斥地全系列、全价位产物;为提高市场竞争力，死力摹拟竞争厂家产物，使瓶型外不美不美观、包装、价位等趋于不异;商家为扩除夜市场销量、争得市场份额，赚取更多回扣，失踪踪臂此外商家益处，低价推销，彼此串货，导致市场状况一片杂乱，问题颇多。
(1) 瓶型、包装设计彼此摹拟，彼此照搬照抄，你有我有全都有。跟着竞争愈来愈乖戾，有些白酒出产厂家急功近利，市场风行哪一种酒，便决心摹拟哪一种酒，除自己的品牌外，其余根底无不合;
(2) 产物称号杂乱，注释纷歧，名不符实，以假乱真。跟着“风行酒”概念的闪现，白酒称号闪现“一窝蜂”，更有甚者，有些企业把称号做到此外品牌上，达到愚弄消费者之方针，在市场夹层中求得保留;
(3) 没驰誉方针降价、促销、除夜酬宾、除夜赠予，达不到预期方针。跟着白酒市场竞争的日趋加重，各出产企业为求得市场份额，拢住消费者，纷繁巧立名目除夜让利、除夜酬宾。时刻长了，消费者也变得理智了，对消费者来讲，盲方针降价、促销，只能意味着价钱的子虚、产物质量的下降，根柢谈不上若何去吸引消费者，由此带来的下场可想而知，根柢不成能达到厂家所期望的方针;
(4) 商家为争得市场份额，扩除夜市场销量，彼此串货，攀比压价。白酒企业为鼓舞鼓舞激励商家多销货，扩除夜市场份额，采纳多销多回扣策略，导致商家为谋求厂方高额回报，不择手段，低价推销，彼此串货;厂家发卖汇集设置的不合理及发卖汇集的多重性(一地多头代办代办署理)、交叉性(普销与专销品种的交叉)也会造成市场产物彼此串贷;此外，还有一个不成轻忽的启事，那就是发卖队伍人员的营业素质，有些营业人员不是自动去治理市场，只是辅佐代办代办署理商若何扩除夜销量。串货带来的直接后果就是挫伤了被冲市场代办代办署理商的积极性，闪现除夜户吃小户的场所排场，厂家利润下滑、市场萎缩;
(5) 商家预付货款，专销品种短时辰难以成市，组成产物库存转移。商家保证发卖厂家必定数方针白酒，先预付厂家必定数额的货款。但在现实的操作中，商家把酒拉回市场，发卖上经常不太尽如人意，或因为商家的实力不足，或投入广告不够，或商家发卖汇集不健全，不能真正地将其销到消费者手中，组成产物的库存转移;
(6) 品种换代快、产物周期短，包装物华侈。“一月换一个品种”、“一年喝倒一个牌子”，白酒行业为了更好地顺应市场，知足消费者，斥地能使消费者火速领受的新产物，无形中老包装物难以消化，造成产物包装的多余，若何解决老包装物问题是摆在白酒企业面前的一个坚苦;
(7) 广告战、包装战、品牌战、实力战，步步进级，如斯成长必将导致肉博战、死活战。因为前期白酒出产的高额利润，各地都以开办一家酒厂来振兴当地经济，导致全国白酒出产量不竭爬升，产除夜于销，供除夜于求。白酒企业为争得一席之地，不自觉地想新招，出奇招，使市场竞争步步进级。竞争的事实下场功能，将是几家欢喜几家愁，无情地将一些企业裁减出局;
(8) 商家降价，厂家补亏，应收帐款恍忽;
(9) 商家为厂家筹谋，营业员为商家卖酒;
(10)盲目收购、兼并，资产重组无序。白酒企业成长到今天，竞争的根柢在于实力的竞争。缘于此，良多白酒企业刮起盲目收购、兼并风，先不管企业有没有联系关系，成长有没有互补，拿过来再说，气球式的膨胀企业固定资产，以此作为企业炫耀的成本，作为市场竞争的致胜宝物，这样做的功能并不是如人所愿。
以上简单分化了酒业存在的十个问题，要解决这些问题，还需企业遵循自己现实际积极寻觅，避免矛盾冲突，优化产物结构，规范市场步履，战胜无序资产重组，力争做到兼并一个，盘活一个，操作一个，达到同创效益之方针。
3 白酒行业市场分化
3.1 20xx年中国白酒产量分化
因为经济的回暖及白酒制造颐魅整体盈利能力的晋升，20xx年以来，白酒产量延续连结快速增添的态势。跟着年尾白酒消费旺季的到来，各类除夜型会议、婚宴、年会、春节等都对白酒有着巨除夜的需求，白酒的货款结算凡是为“先款后货”，厂家根底不予赊销，良多名牌白酒经常有良多的预收账款。此外，企业有一个出产周期，经销商不提早奉告厂家，到时来不及供货，这就是终端消费和出产季节的“时差”。恰是因为经销商为迎接秋季消费岑岭到交经常提早备货，白酒厂家才放量出产，以便保证白酒的供给。
20xx年1～9月，我国累计出产白酒610.64万千升，同比增添28.28，增幅比旧年同期上升了
4.78个百分点。而7～9月，白酒产量分袂为56.29万千升、61.55万千升、78.82万千升，同比增添分袂为6.05%、27.46%、23.12%。
3.2 20xx年中国白酒发卖收入分化
(1) 产物发卖收入指标(见下表)：
除夜型企业累计实现产物发卖收入813.13亿元，增幅比上年同期上升了9.29个百分点，增幅比行业平均水平低4.58个百分点，产物发卖收入占比比上年同期下降了0.99个百分点;
中型企业累计实现产物发卖收入326.93亿元，增幅比上年同期上升了11.89个百分点，增幅比行业平均水平低8.39个百分点，产物发卖收入占比比上年同期下降了0.25个百分点; 小型企业累计实现产物发卖收入546.21亿元，增幅比上年同期上升了8.40个百分点，增幅比行业平均水平高13.68个百分点，产物发卖收入占比比上年同期上升了1.23个百分点。
(2) 利润指标(见下表)：
除夜型企业累计利润总额为167.69亿元，增幅比上年同期上升了12.47个百分点，增幅比行业平均水平低2.69个百分点，累计利润总额占比比上年同期下降了1.05个百分点;
中型企业累计利润总额为23.54亿元，增幅比上年同期上升了12.86个百分点，增幅比行业平均水平低9.44个百分点，累计利润总额占比比上年同期下降了0.46个百分点;
小型企业累计利润总额为36.25亿元，增幅比上年同期上升了20.33个百分点，增幅比行业平均水平高22.43个百分点，累计利润总额占比比上年同期上升了1.51个百分点。
3.2 20xx年中国白酒发卖收入分化
(1) 产物发卖收入指标(见下表)：
除夜型企业累计实现产物发卖收入813.13亿元，增幅比上年同期上升了9.29个百分点，增幅比行业平均水平低4.58个百分点，产物发卖收入占比比上年同期下降了0.99个百分点;
中型企业累计实现产物发卖收入326.93亿元，增幅比上年同期上升了11.89个百分点，增幅比行业平均水平低8.39个百分点，产物发卖收入占比比上年同期下降了0.25个百分点; 小型企业累计实现产物发卖收入546.21亿元，增幅比上年同期上升了8.40个百分点，增幅比行业平均水平高13.68个百分点，产物发卖收入占比比上年同期上升了1.23个百分点。
(2) 利润指标(见下表)：
除夜型企业累计利润总额为167.69亿元，增幅比上年同期上升了12.47个百分点，增幅比行业平均水平低2.69个百分点，累计利润总额占比比上年同期下降了1.05个百分点;
中型企业累计利润总额为23.54亿元，增幅比上年同期上升了12.86个百分点，增幅比行业平均水平低9.44个百分点，累计利润总额占比比上年同期下降了0.46个百分点;
小型企业累计利润总额为36.25亿元，增幅比上年同期上升了20.33个百分点，增幅比行业平均水平高22.43个百分点，累计利润总额占比比上年同期上升了1.51个百分点。
3.3 20xx年中国白酒企业分化
据不完全统计，今朝我国白酒企业约为37000家，其中乡以上规格企业4870家。据中商数据库最新统计数据显示，截止到11月份，纳入国家规格以上企业有1607家，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性质分，私营企业和股分制企颐魅占了全数企业的86.78%;按规模分，除夜型企颐魅占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒发卖额1/3在四川实现;1/3在河南、安徽、山东、广东实现;1/3在其它省分实现。
从上表看.20xx年1~5月规模以上企业中吃亏企业比例不竭下滑，其中中型企业的吃亏比例同比削减了14.64%，占比为39.96%;小型企业的吃亏比例同比削减了0.92%，占比为60.04%;小型企业吃亏比例较高，占斗劲除夜，而除夜中型企业吃亏比例相对较低，这将促使白酒企业向规模化标的方针调剂。
从企业结构看，20xx年1-5月规模以上白酒企业1558家.其中除夜中型企业有166家.占10.66%.166家除夜中型企业共实现发卖收入760.51亿元，占行业的70.18%;利润总额135.74亿元，占行业的86.50%。从以上数传说风闻除夜白酒行业财富结构调剂已获得初步成效。除夜、中型白酒企业以较着的优势主导着我国的白酒市场，是带动白酒成长的动力，是组成行业的主体。
3.4 20xx年中国酒类产物产量分化
20xx年1-11月数据显示：我国饮料酒产量达到529.295亿升，增速达到9.6%，增速比20xx年同期增速加速了1.05个百分点，比1-10月增速回升0.11个百分点。其中，啤酒和白酒继续快速上升，增速较1-10月有所晋升，葡萄酒累计产量的同比增速较1-10月上涨幅度有较回落。
分产物类别累计产量数据显示：白酒1-11月的累计产量79.16亿升，同比增添26.87%，增速较旧年同期加速4.63个百分点，比1-10月增速晋升0.23个百分点。啤酒累计产量423.99亿升，同比增添
6.53%，增速较旧年同期回升0.1个百分点，比1-10月增速回升0.02个百分点。葡萄酒的累计产量为9.61亿升，同比增添13.88%，增速较旧年同期下降7.95个百分点，比1-10月增速回落2.76个百分点。 20xx年11月当月，我国饮料酒产量达到39.23亿升，增速达到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95个百分点，比今年10月增速回升6.71个百分点。
分产物类别来看单月产量气象：11月白酒产量增速较旧年同期除夜幅上升，单月产量为9.66亿升，同比增添34.68%，增幅比上年同期上升7.22个百分点，同时较10月份回升7.66个百分点。11月啤酒产量增速继续呈回稳态势，单月产量为26.66亿升，同比增添6.42%，增幅比上年同期回升11.21个百分点，但较10月份回升5.89个百分点。葡萄酒单月出产增速同比有所下降，11月国内葡萄酒单月产量为1.09亿升，同比增添-4.05%，增幅比上年同期下降61.13个百分点。葡萄酒产量11月份与10月份对比削减0.13万吨。
以上数据分化声名：跟着经济的回暖，人们对各类酒类产物的消费需求与日剧增，我国20xx年酒类产物产量继续连结平稳增速的趋向，未来成长前景看好。
4 20xx年中国白酒行业十除夜体闻
(1) 洋河收购双沟四成股分
这个事务注解：江苏一贯在致力于整合全省的白酒成本，把省内传统的三沟(双沟、高沟、汤沟)一河(洋河)四除夜白酒品牌，打造成群体优势，占有国内白酒的制高点，而洋河股分事实下场迈出了成本层面运作的首要一步。
(2) 水井坊被帝亚吉欧控股
这个事务明示着外资企颐魅正式进入中国白酒行业，白酒的高端市场竞争加倍乖戾，超高端酒最早实施市场化运作。
(3) 国窖1573邃密化运作
20xx岁首，国窖1573着手成长直销汇集，不再做二传手的经销的营销模式的突变，削减了利润的华侈和分流，使得利润集中度进一步增强。出格是对企业、政府的高端市场最早实施一对一的营销和处事。
这个事务注解白酒已入了微利时代，各企业为了下降成本，晋升利润，目光转向了物流，削减了中心的通顺环节，加速了成本整合的法度楷模。
(4) 品牌企业300-500元/瓶的次高端酒的定位，抢占市场份额
泸州老窖年份特曲、口子窖、高炉家酒等的次高端酒的新品推出，与红花郎一路，成了天之蓝全国化过程中的首要竞争对手。
这个事务声名，老牌白酒名企为了抢占更多的中档酒市场份额，已最早研发和推出新产物白酒。
(5) 泸州等企业加除夜专卖店的培育汲引(渠道培育汲引)
据统计，一套“专卖店治理系统”进行品牌条理晋升，它们所起到的品牌鼓吹浸染可能会超越纯挚的几万万元广告费用。
这个事务声名：专卖店不成是企业发卖的一种渠道，还能够起到鼓吹品牌的下场。
(6) “团购”营销模式获得普遍运作
品鉴会、单元赠酒、客情呵护都是白酒从业人员嘴边的热点词语，跟着收集体购的风行，相信跟着这些模式的不竭奉行，以营销模式处于行业领先水平的洋河为代表的酒业企业的市场竞争力将会进一步晋升。
(7) 东北酒的悄然运作
以除夜排档、乡镇市场定位，城市低收入者及农民工为客户定位，15元的低价位的价钱定位的东北酒首要以深度分销的营销策略，进入市场，实现高毛利润，成为今朝市场低价位白酒的竞争对手。
(8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)
这个事务反映出，其他行业的企业家为了获得更多的利润，也已向白酒行业进军，即实现了平易近营企业家的转型，更首要的是实现以汾酒为代表的山西吕梁地域的白酒业的┞合适，预示着汾酒向上的突围，以谋求更高的市场地位。
(9) 五粮液“镇宅之宝”被暴光原本是租赁所用(20xx年4月23日)
此事务的暴光，导致了五粮液企业在窖池的形象一落千丈。同时也说了然五粮液企业治理存在很除夜的裂痕，细节抉择成败，给其他企业敲响了警钟。
(10)茅台的“涨价令”而激起的国酒身份的质疑(20xx年12月15日)
经由过程涨价，茅台连结了与其他品牌的差距，冲击竞争对手，获得了高额利润，是茅台一贯的竞争策略，但面临消费者指出的“国酒茅台”子虚商标一事务，必定水平上贬损了商标的价值，下降了企业的形象，但在未对商标的操作给出了了回覆前，事务也会被人们逐步淡忘，改变不了茅台在人们心中的地位。
5 未来成长趋向猜想
20xx年，白酒行业的成长趋向有以下几点：
(1) 白酒的产销总量仍然有必定的上升空间，但处于相对平稳的成长过程。从国家节制总量的标的方针来看，尔后政府要严酷节制白酒的成长，事实下场可能会把总量节制在500万千升摆布;
(2) 名优白酒的成长速度加速，出产的集中度提高。名优白酒主干企业是行业的国家栋梁，是催促行业成长的首要力量。经由社会主义市场经济的浸礼，这些主干企业在资金、手艺、人才、品牌、市场等多方面具有了成长的优势。国家会撑持他们把企业做除夜做强，并鼓舞鼓舞激励优势企业经由过程兼并、重组、控股等多种编制，在同业业内实施连络，不竭提横跨产的集中度，经由过程出产的集约化，实现经济增添的高质量和高效益;
(3) 外资介入白酒的法度楷模加速。白酒出格是名优白酒，附加值高，外资垂涎已久。我国白酒企业自己必需进行更始，慢慢实现市场化运作，实现邃密化治理运作，晋升企业的综合竞争力。从今朝气象来看，外资根底上完成了对啤酒企业的收购，但啤酒已进入微利时代。外资早把寄望力转向了白酒。各类迹象注解，外资加速了进入白酒规模的法度楷模。各区域的强势品牌都有多是外资并购的对象;
(4) 市场竞争加倍乖戾。因为总量获得节制，白酒产量不成能无限增添，有限的市场成本被优势企业瓜分。实力不济的酒厂将会被裁减出局。节能降耗、气象呵护的压力增除夜。政府将会强迫要求白酒企业做到清洁出产。国家将会出台政策编制限制过度包装，限制小白酒企业的成长，限制超高度白酒的成长，裁减出产后进、污染严重的白酒企业;
(5) 精准的市场、客户与产物定位，分歧化的市场运作，实现分歧化的市场占位，成立身牌经营是未来成长的标的方针;
(6) 跟着汇集的不竭成长与前进，新型的营销手段将逐步替代传统的营销手段，是以，渠道营销将是企业试探的标的方针。是晋升企业综合竞争力的宝物之一;
(7) 科学手艺前进将极除夜地催促白酒事业的成长。生物手艺、分化手艺的打破，将会揭开白酒的良多奥秘，人们对白酒的熟谙将会加倍深切、加倍周全。酒类立法过程加速。把白酒纳入法制化治理的轨道是企业、国家、社会的配合要求，也是社会前进的必定功能。
白酒市场的调研陈述15
1、 产物及公司简介
20xx年9月9日，“第17届(20xx年)中国最有价值品牌100榜”在南京揭晓，五粮液以586.26亿元的品牌价值升至该榜单第三位。
“20xx中国最有价值品牌”陈述显示，今年五粮液品牌价值较20xx年的526.16亿元增添了60.1亿元，增幅高达11.4%，综合排名上升一名。因为我国白酒市场仍然较为分手，五粮液等白酒行业主导品牌还有较除夜的成漫空间 。
五粮液.叁叁酒：五粮液第一款数字酒。
五粮液.叁叁酒： 中国为数不多的中高级数字酒类品牌。
五粮液.叁叁酒： 在众多的酒品名中，巧立怪异。寄意于古典数学《九章算经》三三得九的算术口诀，谐音为“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，生平二，二生三，三生万物。” 古往今来，“三”在东方世界里也是表达安然安祥、好运的衍生基数。中华文化博除夜高深，地域特点各异，“三”在江浙吴语和粤语中与“才、财”、“升、生”同音，极具社会习惯吉利喜庆之意，蕴涵了人生中的仕途、财富和姻缘三除夜运程，给“三”增添了一道幸福厚实的风光！中国、日本等东方国家，多以“三”为吉利数字，有众多、上品、高深、厚重、钦佩、生生不息、至尊悠长等意。
五粮液.叁叁酒：叁叁得酒，海枯石烂。
2、 概况
xx市位于中国除夜陆最南端、广东省西南部，地处粤桂琼三省(区)交汇处，东濒南海，南隔琼州海峡与海南省相望，西临北部湾，背靠除夜西南。20xx年，全市道积1.32万平方千米，年尾户籍人丁763.14万人，辖3市、2县、4区，具有1个国家级 经济手艺斥地域和6个省级经济斥地域(尝试区、工业区)。为全国首批对外开放沿海城市，国家一类除夜市，中国综合实力100强城市、中国综合竞争力100强城市、中国优良旅游城市、国家园林城市、中国人居气象典型奖城市、中国城市空气气象质量第二名城市、中国十除夜休闲城市、中国金融生态城市、中国内地最好商业城市、中国特点魅力200强城市、中国百佳投资城市、中国城市糊口质量前50名城市、全国绿化达标城市、
广东省卫生城市、广东省文明城市。
xx是广东最南端的城市，是广东人丁除夜市。截止今朝，xx市已获许可证的酒类出产企业50多家，获证酒类批发企业86家，酒类零售企业2835多家。全年酒类商品发卖总额21亿元摆布。
作为首批沿海开放城市之一，xx经济发家，外来务工人员高达70余万人，是为白酒消费的主力xxxx消费者多属于理性消费，对品牌的选择专一和品牌虔敬度高。
3、xx公司组织机构图
1、组织架构图
2、人员招聘
A、xx酒业公司按组织架构图，委派或招聘人员，组成xx叁叁酒发卖公司。
B、xx酒业公司负责招聘工作。
C、xx公司可经由过程当地媒体（报刊、电视、汇集、现场招聘等）
招聘相关工作人员。
3、薪资待遇
A、xx酒业公司委派员工工资由xx公司支出，xx公司人员工资由xx发卖公司支出。
B、xx酒业公司负责招聘人员，工资由xx公司支出，底薪1500元——2500元，此外加提成与奖金。
4、 合作编制及产物
1、股分制合作
遵循四川xx酒业有限公司与广东xx陈总的卡脖子意向，连络xx市的现实气象，赞成以品牌运作为标的方针并成立股分公司（xx方面占股60%，四川xx酒业有限公司占股40%）来配合运作xx市场，在近21亿的白酒市场份额等分得一杯羹，做除夜做强五粮液.叁叁酒品牌。
2、总投资额500万
xx酒业有限公司以投入品牌及产物等编制投入200万人平易近币，xx投入现金300万人平易近币，总计400万的货物及100万的现金（100万用于市场发卖费用：广告、房租、人员工资等）。
3、合作产物
双方商谈必定以：叁叁酒礼盒装为主打产物，金叁、银叁、八喜为辅，再配以公司其他品牌来开启市场。
5、 市场运作编制
1、市场品牌鼓吹
针对xx白酒消费近21亿的.市场容量，五粮液叁叁酒只需要分得xx白酒消费总量2%的市场份额，即一年4000多万的发卖收入便可。遵循投入与产出的配比率，要达到4000多万的发卖额，则需要投入25％——35％的发卖费用。
费用预算表 （见附表1略）
遵循经销商现实气象及公司筹算，选择并打造样板市场，然后再将样板市场模式复制到xx其他城市，借以辐射到全市的策略方针。
2、二级市场招商品鉴会
（1）、拟定xx市场全年发卖筹算，了了发卖方针与形式。
（2）、拟定建造新的发卖筹算和响应的发卖政策，了了经销商来年市场运作的标的方针与思绪。
（3）、拟定签约、订购的优惠政策与鼓舞激励编制。
（4）、对意向经销商进行一次查询拜访，而且针对意向经销商的概略气象拟定会议内容，讲师则由四川xx酒业有限公司供给。
（5）、必定与重点意向经销商沟通，进行小规模的交流，体味他们的设法。
（6）、建造、印刷经销商会议DM单，在会前将DM单发放到有关会议人员手上，让与会者清楚会议内容、会议放置、需提早预备的事项。
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